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近年來(lái)，國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)發(fā)展如火如荼，海外消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)“中國(guó)制造”的熱情高漲。2023年，海淘客戶(hù)的增長(zhǎng)率超過(guò)200%，反向海淘代購(gòu)的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到萬(wàn)億級(jí)別。

2024年，約有100多家平臺(tái)開(kāi)始涉足這個(gè)領(lǐng)域，其中50%的平臺(tái)來(lái)自于物流行業(yè)。這讓反向海淘行業(yè)熱度空前高漲，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的同時(shí)，行業(yè)發(fā)展也迎來(lái)新的契機(jī)與挑戰(zhàn)。

本次易境通特邀中國(guó)反向海淘/代購(gòu)第一人、Pandabuy初期項(xiàng)目操盤(pán)手、云崇跨境的Jerry進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)訪，分享未來(lái)反向海淘市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)、反向海淘運(yùn)營(yíng)模式分析，以及反向海淘的優(yōu)秀實(shí)戰(zhàn)客戶(hù)案例。

以下是對(duì)話(huà)云崇跨境Jerry的具體訪談內(nèi)容，小易已經(jīng)貼心地把內(nèi)容整理好啦。話(huà)不多說(shuō)，快來(lái)一起解鎖云崇跨境的“反向海淘寶典”，看看里面都有哪些干貨吧！

易境通：作為Pandabuy初期項(xiàng)目的操盤(pán)手，請(qǐng)簡(jiǎn)單分享一下您在Pandabuy的經(jīng)歷。

云崇跨境Jerry：最初也是機(jī)緣巧合，在2019年參與了Pandabuy項(xiàng)目的初創(chuàng)階段。

Pandabuy初期利用高效的合作策略，迅速搭建起了平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，借此吸引了大量的客戶(hù)。項(xiàng)目正式上線的第一個(gè)月，營(yíng)業(yè)額便成功突破300萬(wàn)元，到11月份的時(shí)候，流水已經(jīng)突破1000萬(wàn)元，展現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。

直至2023年，Pandabuy的全年?duì)I業(yè)額達(dá)到50億元，成功將行業(yè)發(fā)展推向一個(gè)新高度，引發(fā)了行業(yè)廣泛的關(guān)注與聚焦。

易境通：看來(lái)2023年是一座非常重要的里程碑。

云崇跨境Jerry：2023年是一個(gè)具有重要意義的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。2020年，受到疫情沖擊以及資金困境的雙重影響，當(dāng)時(shí)所開(kāi)展的百?gòu)?qiáng)海淘項(xiàng)目被迫終止，一度陷入了迷茫狀態(tài)。

直至2023年4月，我開(kāi)始嘗試創(chuàng)作反向海淘短視頻。尤其在23年11月的1688發(fā)布會(huì)之后，引發(fā)了外界對(duì)這個(gè)行業(yè)的廣泛關(guān)注，彼時(shí)業(yè)內(nèi)的交流分享也在日益增加，深切感受到已經(jīng)不再是孤軍奮戰(zhàn)。

易境通：近兩年反向海淘的熱度持續(xù)高漲，您如何看待25年反向海淘的發(fā)展趨勢(shì)呢？

云崇跨境Jerry：2024年，反向海淘行業(yè)熱度空前高漲，新加入的平臺(tái)數(shù)量約計(jì)150家。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的同時(shí)，行業(yè)發(fā)展也迎來(lái)新的契機(jī)與挑戰(zhàn)，預(yù)測(cè)未來(lái)三年反向海淘市場(chǎng)都會(huì)很火爆。

一是因?yàn)槟Ｊ捷p，初期投入后，后期基本無(wú)投入，成本相較獨(dú)立站和平臺(tái)類(lèi)電商要更低；二是市場(chǎng)足夠大，像泰國(guó)、印尼、中東、俄羅斯、日韓、歐美等市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Χ挤浅？捎^?；仡櫲ツ甑氖袌?chǎng)動(dòng)態(tài)，許多新平臺(tái)在進(jìn)軍新興市場(chǎng)時(shí)，都取得了一定的收獲。

易境通：在眾多藍(lán)海市場(chǎng)中，您比較推薦哪些國(guó)家呢？

云崇跨境Jerry：在市場(chǎng)選擇方面，歐美市場(chǎng)具有較高的準(zhǔn)入門(mén)檻，若自身未具備一定實(shí)力，不建議貿(mào)然涉足。相比之下，中國(guó)周邊的一些國(guó)家，如緬甸、吉爾吉斯斯坦、哈薩克斯坦、巴基斯坦、泰國(guó)、印尼等，都可列入考慮范圍，已經(jīng)有不少同行在這些地區(qū)取得了出色成績(jī)。

但在決定開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)之前，務(wù)必要對(duì)自身資源進(jìn)行全面評(píng)估，比如項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是否具備在當(dāng)?shù)乇憬萃档哪芰?、所在行業(yè)與項(xiàng)目之間是否存在契合點(diǎn)，以及是否擁有當(dāng)?shù)刭Y源等關(guān)鍵因素。

舉個(gè)例子，南美市場(chǎng)的部分國(guó)家客戶(hù)年交易額已突破一億，且物流與收款體系發(fā)展也很成熟。如果在南美地區(qū)擁有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，可以考慮進(jìn)入該市場(chǎng)；反之，對(duì)于毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)與優(yōu)勢(shì)的新手而言，不建議輕易嘗試。

易境通：其實(shí)反向海淘與跨境電商有許多相通之處，比如在24年，反向海淘與跨境電商的熱度店都在持續(xù)上漲，可以介紹一下二者的區(qū)別嗎？

云崇跨境Jerry：反向海淘屬于跨境賽道中的細(xì)分領(lǐng)域，兼具獨(dú)立站與集運(yùn)的部分相關(guān)特性，但服務(wù)流程要更長(zhǎng)。

反向海淘并非傳統(tǒng)意義上的銷(xiāo)售平臺(tái)，而是聚焦于服務(wù)。具體而言，平臺(tái)借助專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)響應(yīng)客戶(hù)的跨境購(gòu)物需求，在淘寶或1688等平臺(tái)完成商品采購(gòu)，再發(fā)往國(guó)外。

因?yàn)楹Ｍ馊A人大多能使用集運(yùn)或轉(zhuǎn)運(yùn)業(yè)務(wù)，自主解決采購(gòu)環(huán)節(jié)，所以反向海淘主要是面向需要反向海淘平臺(tái)代購(gòu)的外國(guó)人。相對(duì)而言，反向海淘涉及的環(huán)節(jié)更為繁雜，且主要面向非華人用戶(hù)群體，其對(duì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的要求會(huì)更高。但在溝通層面，與非華人用戶(hù)的售后對(duì)接要更為順暢?？傮w而言，反向海淘的退貨率處于較低水平。

易境通：既然這樣，那1688和淘寶的賣(mài)家能自己做反向海淘嗎？如何處理退貨退款情況？

云崇跨境Jerry：1688賣(mài)家和淘寶賣(mài)家都可以開(kāi)展反向海淘業(yè)務(wù)。反向海淘的用戶(hù)群體分為C端和B端，其中C端的運(yùn)營(yíng)模式與Pandabuy網(wǎng)站類(lèi)似，淘寶在采購(gòu)商品的來(lái)源中占據(jù)較大比例，其次是1688等平臺(tái)。

了解反向海淘的賣(mài)家，通常會(huì)積極面向國(guó)外宣傳以獲取私域用戶(hù)；而尚未知曉該模式的賣(mài)家，可能在客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹行為導(dǎo)致訂單量顯著增加以后，才會(huì)意識(shí)到外國(guó)客戶(hù)對(duì)其產(chǎn)品的關(guān)注。

對(duì)于賣(mài)家而言，參與反向海淘業(yè)務(wù)具有諸多優(yōu)勢(shì)，例如無(wú)需開(kāi)設(shè)實(shí)體店鋪、無(wú)需囤貨，且資金回籠速度較快；即使沒(méi)有自帶的物流渠道，通過(guò)與第三方物流的合作，也能順利開(kāi)展業(yè)務(wù)。此前有一個(gè)沒(méi)有貨源和倉(cāng)庫(kù)的團(tuán)隊(duì)，借助外包就做到了單月流水200萬(wàn)。但在此過(guò)程中，賣(mài)家需要著重關(guān)注產(chǎn)品的推廣以及私域用戶(hù)的有效沉淀。

反向海淘的退貨退款分為國(guó)內(nèi)和國(guó)外兩個(gè)階段。在國(guó)內(nèi)，采購(gòu)商品進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)前，如果客戶(hù)或倉(cāng)庫(kù)工作人員發(fā)現(xiàn)商品存在瑕疵、破損等問(wèn)題，可進(jìn)行退換貨，通常這類(lèi)情況的概率低于2%。因?yàn)榭蛻?hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)需求明確，并非沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為；而在國(guó)外，如果商品在國(guó)際包裹運(yùn)輸過(guò)程中出現(xiàn)破損情況，首先需要與客戶(hù)溝通責(zé)任歸屬問(wèn)題，并依據(jù)商品入庫(kù)時(shí)的照片進(jìn)行解釋說(shuō)明。

易境通：從Pandabuy的發(fā)展來(lái)看，搭建反向海淘平臺(tái)需要經(jīng)歷哪些階段？

云崇跨境Jerry：反向海淘平臺(tái)的搭建至少需要經(jīng)歷兩個(gè)關(guān)鍵階段。

其一為準(zhǔn)備階段，通常耗時(shí)約三個(gè)月，主要涉及系統(tǒng)的搭建與完善、外部資源對(duì)接以及人員培訓(xùn)等，具體包括：與支付渠道、數(shù)據(jù)接口以及物流商等進(jìn)行對(duì)接；團(tuán)隊(duì)組建、人員架構(gòu)、基層員工培訓(xùn)，以及業(yè)務(wù)流程的梳理等方面。

其二則是上線運(yùn)營(yíng)階段，自2024年下半年起，客戶(hù)對(duì)于新公司會(huì)秉持較為審慎的態(tài)度，尤為關(guān)注其穩(wěn)定性與服務(wù)品質(zhì)。新平臺(tái)想要讓客戶(hù)從初步了解到信任，往往需要一定時(shí)間。一般來(lái)說(shuō)，試運(yùn)營(yíng)階段建議時(shí)長(zhǎng)為三個(gè)月，如果具備一定的私域客戶(hù)基礎(chǔ)，或許在一個(gè)月內(nèi)便能見(jiàn)到成效。

易境通：在準(zhǔn)備階段存在哪些需要特別注意的地方？

云崇跨境Jerry：準(zhǔn)備階段需要格外重視系統(tǒng)和支付這兩個(gè)關(guān)鍵因素。

以廈門(mén)某公司為例，其在迎來(lái)流量高峰的時(shí)候，由于系統(tǒng)尚不完善，前端客戶(hù)下單后，后端卻只能依靠手動(dòng)操作表格進(jìn)行處理，導(dǎo)致訂單的處理時(shí)效極為低下。還有廣州的一家公司，使用的系統(tǒng)需要在后臺(tái)手動(dòng)更改訂單狀態(tài)，業(yè)務(wù)量較大的時(shí)候，處理能力嚴(yán)重不足，因而只能選擇性地承接大型訂單。

這充分說(shuō)明了前期準(zhǔn)備工作的關(guān)鍵意義，倘若系統(tǒng)未能準(zhǔn)備就緒，一旦流量大幅增加，便極易引發(fā)各類(lèi)問(wèn)題。此外，反向海淘本質(zhì)上是商品“搬運(yùn)工”，數(shù)據(jù)接口、支付等外部資源，對(duì)于業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展至關(guān)重要。必須了解客戶(hù)所在區(qū)域的收單通道，切實(shí)做好風(fēng)險(xiǎn)防控，否則將會(huì)影響項(xiàng)目的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。曾有公司Paypal賬號(hào)被關(guān)閉，給項(xiàng)目造成了嚴(yán)重影響。

易境通：那如果遇到Paypal賬號(hào)被封禁的情況，該如何應(yīng)對(duì)呢？

云崇跨境Jerry：對(duì)于Paypal賬號(hào)，無(wú)論是在申請(qǐng)階段還是運(yùn)營(yíng)進(jìn)程中，都必須做好周全的準(zhǔn)備工作。一旦該賬號(hào)遭遇封禁，處理難度極大且所需付出的代價(jià)高昂，基本上只能選擇重新開(kāi)展業(yè)務(wù)。

歐美國(guó)家的主流方式為Paypal賬戶(hù)及信用卡，國(guó)內(nèi)雖存在眾多信用卡出單公司，但并非都能實(shí)現(xiàn)有效對(duì)接。此外，還有許多本地支付公司可以選擇，具體選擇要根據(jù)客戶(hù)所處國(guó)家的實(shí)際情況來(lái)匹配最合適的渠道。

易境通：剛剛有提到反向海淘的成本相較獨(dú)立站和平臺(tái)類(lèi)電商要更低，方便透露一下初期的投入成本大約是多少嗎？

云崇跨境Jerry：項(xiàng)目初期的投入涵蓋代購(gòu)系統(tǒng)的采購(gòu)、團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)成本、推廣成本以及其他綜合成本。系統(tǒng)價(jià)格會(huì)因功能及供應(yīng)商的不同而有所差異，像易境通系統(tǒng)的話(huà)，增加代購(gòu)功能只需在原系統(tǒng)上升級(jí)即可；至于團(tuán)隊(duì)搭建，從項(xiàng)目啟動(dòng)到落地大致需要三個(gè)月時(shí)間，在一線或二線城市開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)，人員成本至少要15萬(wàn)左右；同時(shí)，初期推廣成本建議準(zhǔn)備20萬(wàn)左右。綜合考慮，3-50萬(wàn)的資金投入在初期階段是較為必要的。

當(dāng)然，說(shuō)到成本就免不了會(huì)涉及利潤(rùn)，不同的運(yùn)營(yíng)模式，其利潤(rùn)點(diǎn)也不同。以Pandabuy為例，其主要利潤(rùn)來(lái)源于物流。至于代采平臺(tái)，可能側(cè)重在上調(diào)商品價(jià)格。從集運(yùn)客戶(hù)的視角出發(fā)，在物流環(huán)節(jié)存在較大的利潤(rùn)空間，通常一條線路的利潤(rùn)定價(jià)不應(yīng)低于15%。如果在商品上加價(jià)，則需要充分考慮客戶(hù)對(duì)商品價(jià)格的認(rèn)知程度，避免因加價(jià)過(guò)高而影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿。

易境通：以您的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，反向海淘的團(tuán)隊(duì)搭建都需要配備什么類(lèi)型的人員？比如對(duì)英語(yǔ)能力會(huì)有高要求嗎？

云崇跨境Jerry：組建團(tuán)隊(duì)時(shí)，首先應(yīng)明確所需崗位，基本崗位包括客服、運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)以及倉(cāng)儲(chǔ)。其中，客服崗位是不可或缺的，由于服務(wù)工作的特殊性，目前AI還不能完全替代人工；運(yùn)營(yíng)工作涉及網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)管理、活動(dòng)策劃和市場(chǎng)推廣等方面；采購(gòu)與倉(cāng)儲(chǔ)崗位則需要進(jìn)一步細(xì)分工作內(nèi)容。

若按照朝九晚六的工作時(shí)間安排，客服崗位至少需要配備兩人進(jìn)行輪班；若提供24小時(shí)服務(wù)，則至少需要6人。通常在項(xiàng)目啟動(dòng)階段，3-5人即可開(kāi)展工作。

但反向海淘行業(yè)的團(tuán)隊(duì)組建難度較高，該賽道人才稀缺，以深圳某公司為例，其在業(yè)務(wù)高峰期員工數(shù)量曾超過(guò)1000人，但員工離職后在當(dāng)?shù)睾茈y找到同類(lèi)業(yè)務(wù)的工作。且培養(yǎng)人才的成本高昂、耗時(shí)長(zhǎng)久，每個(gè)崗位通常至少需要一個(gè)月的理論學(xué)習(xí)加上一個(gè)月的實(shí)際操作培訓(xùn)?？头蠹s需要兩個(gè)月的時(shí)間才能達(dá)到合格上線標(biāo)準(zhǔn)；行業(yè)內(nèi)成熟的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)文檔字?jǐn)?shù)多達(dá)5000+。

其實(shí)對(duì)于客服人員的英語(yǔ)能力要求并不高，借助微信、WhatsApp等軟件和翻譯功能，能夠與國(guó)外客戶(hù)進(jìn)行交流即可，但團(tuán)隊(duì)中最好還是配備有英語(yǔ)能力過(guò)硬的成員。同時(shí)，從事客服工作的人員需要具備較高的情商、靈活的應(yīng)變能力以及較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。

以廣州的一家公司為例，其在國(guó)內(nèi)外分別設(shè)立了團(tuán)隊(duì)。如果國(guó)內(nèi)的人工成本相對(duì)較低，則將客服團(tuán)隊(duì)設(shè)置在國(guó)內(nèi)；若在國(guó)外的客服人工成本更低，就將客服團(tuán)隊(duì)設(shè)在當(dāng)?shù)?，但必須確保管理體系和業(yè)務(wù)流程的完善。

在這家公司的業(yè)務(wù)架構(gòu)中，技術(shù)研發(fā)、采購(gòu)以及倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)被設(shè)在國(guó)內(nèi)，客服與運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)則設(shè)置在國(guó)外，原因在于當(dāng)?shù)厝藛T對(duì)當(dāng)?shù)丨h(huán)境更為熟悉，更有利于開(kāi)展推廣與溝通工作，從而提升業(yè)務(wù)效率。

易境通：通常年底是電商旺季，反向海淘的旺季是什么時(shí)候呢？在旺季開(kāi)始試運(yùn)營(yíng)是否會(huì)更具優(yōu)勢(shì)？

云崇跨境Jerry：反向海淘與中國(guó)電商存在緊密關(guān)聯(lián)，旺季也是年末。不過(guò)，反向海淘的服務(wù)鏈條冗長(zhǎng)，從采購(gòu)后發(fā)貨至倉(cāng)庫(kù)、商品入庫(kù)到打包發(fā)貨等一系列環(huán)節(jié)，累計(jì)耗時(shí)大約半個(gè)多月。若再考慮客戶(hù)反饋及宣傳所需的額外時(shí)間，綜合來(lái)看，三個(gè)月是較為合適的基礎(chǔ)籌備時(shí)長(zhǎng)。

鑒于當(dāng)前臨近春節(jié)，建議年后再開(kāi)展業(yè)務(wù)，時(shí)機(jī)要更為妥當(dāng)。如果在6月份之前上線，就能預(yù)留充足的時(shí)間用于推廣和獲取客戶(hù)的信任。假設(shè)6月成功上線，并在8月收獲種子用戶(hù)，后續(xù)持續(xù)開(kāi)展推廣活動(dòng)，可以提升成功的概率，進(jìn)而有望充分把握年末旺季所帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)遇。

易境通：您從23年就開(kāi)始涉足反向海淘短視頻領(lǐng)域，除此之外，反向海淘的宣傳推廣還有哪些渠道？

云崇跨境Jerry：社交媒體是主要渠道，客戶(hù)的搜索行為及購(gòu)買(mǎi)決策更多地源自于社交分享。有許多成功的平臺(tái)案例，其成長(zhǎng)與發(fā)展很大程度上是依靠在社交媒體上分享和帶貨，借此吸引大量客戶(hù)。

YouTube平臺(tái)上關(guān)于反向海淘和代采行業(yè)的視頻內(nèi)容很豐富，通過(guò)搜索淘寶、1688、微店等關(guān)鍵詞，就能看到相關(guān)視頻。許多國(guó)外博主及KOL也會(huì)積極參與宣傳推廣，中國(guó)的反向海淘平臺(tái)經(jīng)常會(huì)找他們合作推廣。

舉個(gè)例子，某公司精心打造了6個(gè)社交媒體賬號(hào)，其中有兩個(gè)賬號(hào)的粉絲數(shù)量突破1萬(wàn)，利用賬號(hào)為平臺(tái)引流，短短兩個(gè)月內(nèi)便達(dá)成了35萬(wàn)的業(yè)績(jī)。如今義烏的眾多商家也紛紛開(kāi)始做短視頻營(yíng)銷(xiāo)，但要想精準(zhǔn)吸引目標(biāo)用戶(hù)，仍需依靠獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)策略與專(zhuān)業(yè)能力。

值得注意的是，對(duì)于大多數(shù)代購(gòu)平臺(tái)而言，自行搭建社媒賬號(hào)進(jìn)行宣傳推廣是核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，如果選擇外包，往往難以保障推廣效果。

也有部分公司會(huì)采用投流的方式，如利用SEO、關(guān)鍵詞和谷歌SEM，具體方式需要視客戶(hù)的特性決定。在日本，某代購(gòu)平臺(tái)借助其原有的私域客戶(hù)資源池進(jìn)行裂變推廣，取得了顯著成效。對(duì)于貿(mào)易類(lèi)、代采類(lèi)平臺(tái)而言，采用SEO、關(guān)鍵詞及SEM推廣方式可能更合適。

至此，本次易境通與云崇跨境的對(duì)話(huà)暫告一段落，但本系列訪談將持續(xù)推進(jìn)。后續(xù)，我們會(huì)深入探索跨境行業(yè)的前沿動(dòng)態(tài)，邀請(qǐng)更多行業(yè)資深人士為大家分享行業(yè)深度洞察和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

若您期望緊跟行業(yè)趨勢(shì)，或有意向參與到我們的專(zhuān)訪之中，分享自身見(jiàn)解與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，歡迎聯(lián)系我們的工作人員。易境通期待與大家一同見(jiàn)證跨境行業(yè)的蓬勃未來(lái)，感謝您的觀看！