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隨著美國(guó)通貨膨脹的降溫，美國(guó)消費(fèi)者信心的上升使得美國(guó)個(gè)人商品消費(fèi)支出水平有所提高。菜鳥數(shù)據(jù)顯示，今年5月，菜鳥集運(yùn)美國(guó)專線的包裹量較去年同期增長(zhǎng)超70%。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的集運(yùn)市場(chǎng)中，有效的營(yíng)銷策略對(duì)于集運(yùn)企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要。拼郵營(yíng)銷通過整合多個(gè)客戶的包裹，共同運(yùn)輸，降低了單位運(yùn)費(fèi)成本，能吸引更多注重性價(jià)比的客戶。

當(dāng)客戶體驗(yàn)到拼郵帶來的實(shí)惠后，他們會(huì)更傾向于繼續(xù)選擇該集運(yùn)企業(yè)的服務(wù)。同時(shí)還可能會(huì)將這種實(shí)惠的拼郵服務(wù)推薦給身邊有類似需求的人，形成口碑傳播，進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的客戶群體。

本期易境通特邀天海新集運(yùn)的李總進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)專訪，分享集運(yùn)營(yíng)銷策略、2024美國(guó)集運(yùn)市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)，以及2025年美國(guó)集運(yùn)市場(chǎng)的新機(jī)遇。

以下是對(duì)話天海新集運(yùn)李總的具體訪談內(nèi)容，小易已經(jīng)貼心地把內(nèi)容整理好啦。話不多說，快來一起解鎖天海新集運(yùn)的“集運(yùn)寶典”，看看里面都有哪些干貨吧！

易境通：為什么在眾多集運(yùn)市場(chǎng)中，選擇了美國(guó)集運(yùn)？

天海新集運(yùn)李總：受到了一部分市場(chǎng)環(huán)境因素的影響，最初從事亞馬遜物流的相關(guān)工作時(shí)，亞馬遜業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)嚴(yán)重內(nèi)卷。隨著疫情使得集運(yùn)需求呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)量大幅提升，恰好之前接觸過集運(yùn)業(yè)務(wù)，且涉及到比較熟悉的美國(guó)路線，于是抓住了這一契機(jī)，開始專注于美國(guó)集運(yùn)賽道。

易境通：天海新集運(yùn)的大件貨物運(yùn)輸業(yè)務(wù)在行業(yè)內(nèi)頗具聲譽(yù)，是什么促使公司開拓這一業(yè)務(wù)板塊？

天海新集運(yùn)李總：其實(shí)公司起初很少接觸大件貨物運(yùn)輸。2020年，恰逢有客戶提出運(yùn)輸家具的需求，且該業(yè)務(wù)利潤(rùn)較為可觀。鑒于家具運(yùn)輸市場(chǎng)具有良好潛力，所以公司專門針對(duì)家具運(yùn)輸路線進(jìn)行了優(yōu)化。目前，該業(yè)務(wù)在公司整體業(yè)務(wù)中的占比已達(dá)30%-40%。

易境通：天海新集運(yùn)在拼郵營(yíng)銷方面經(jīng)驗(yàn)豐富，能否分享其中的秘訣？

天海新集運(yùn)李總：目前，客戶增長(zhǎng)主要依靠客戶間的口碑傳播，老客戶轉(zhuǎn)介紹的情況較為普遍。本質(zhì)上，就是要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶的認(rèn)可，促使客戶自發(fā)進(jìn)行宣傳。

在疫情期間，眾多社區(qū)拼團(tuán)模式興起，天海新集運(yùn)也開始嘗試著摸索前行，在這個(gè)過程中保持與同行的交流分享，借鑒他們的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過數(shù)年的努力，才使得客戶對(duì)公司保持了高信任度。

從事集運(yùn)或拼郵業(yè)務(wù)，需將心比心，秉持坦誠(chéng)、真誠(chéng)的態(tài)度，將客戶視為家人，站在客戶的角度思考問題。畢竟集運(yùn)本質(zhì)上屬于服務(wù)行業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)遠(yuǎn)比過度營(yíng)銷更為重要。

易境通：天海新集運(yùn)主要的獲客渠道有哪些？

天海新集運(yùn)李總：獲客方式主要依賴老客戶轉(zhuǎn)介紹和私域宣傳，拼團(tuán)模式在私域宣傳中效果顯著。天海新集運(yùn)對(duì)拼團(tuán)人數(shù)沒有嚴(yán)格限制，會(huì)根據(jù)客戶需求進(jìn)行調(diào)整，有時(shí)會(huì)有團(tuán)長(zhǎng)負(fù)責(zé)收貨拆分，類似社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式，平臺(tái)上曾出現(xiàn)過七八十人成團(tuán)的情況。

易境通：目前市面上，各大集運(yùn)公司的拼團(tuán)模式哪種更為出色？

天海新集運(yùn)李總：并不存在絕對(duì)最優(yōu)的拼團(tuán)模式，只有最適合自身發(fā)展的模式，每個(gè)公司可根據(jù)自身需求開發(fā)定制化系統(tǒng)。當(dāng)然，投入成本也會(huì)因定制化程度而有所不同。

易境通：眾所周知，美國(guó)華人對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求較高，天海新集運(yùn)是否建立了專門針對(duì)美國(guó)華人的客戶服務(wù)體系？例如，在回復(fù)客戶問題方面，有無時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)？

天海新集運(yùn)李總：沒有固定的時(shí)間要求。由于中美存在時(shí)差，無法做到24小時(shí)即時(shí)回復(fù)。集運(yùn)行業(yè)的工作性質(zhì)較為靈活，員工工作時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，所以在空閑時(shí)間，員工可適當(dāng)休息娛樂。當(dāng)客戶有需求時(shí)，能及時(shí)處理即可。

節(jié)假日期間，物流信息也會(huì)保持正常更新，公司會(huì)提前與快遞商協(xié)商妥當(dāng)。若公司放假期間，暫時(shí)無人值班，會(huì)將快遞存放至快遞站，上班后再進(jìn)行統(tǒng)一派送。

易境通：請(qǐng)分享一下在服務(wù)過程中令人印象深刻的案例。

天海新集運(yùn)李總：天海新集運(yùn)自2020年便開始涉足集運(yùn)業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)屬于行業(yè)內(nèi)較早一批從業(yè)者了。當(dāng)時(shí)開展拼郵業(yè)務(wù)時(shí)，僅需18元就能將貨物從中國(guó)運(yùn)至美國(guó)，這個(gè)價(jià)格吸引了不少客戶，在此基礎(chǔ)上，還有轉(zhuǎn)介紹的新客戶持續(xù)增長(zhǎng)。

公司客戶群體中有不少?gòu)氖轮惋嬓袠I(yè)，此外大件運(yùn)輸貨物還包含油煙機(jī)、鋼琴等。針對(duì)此類貨物，天海新集運(yùn)專門設(shè)有泡棉工廠，通常會(huì)使用3-4厘米厚的泡棉進(jìn)行加固，確保貨物在運(yùn)輸過程中不會(huì)發(fā)生移動(dòng)。

令人印象深刻的是，曾經(jīng)在幫助一位長(zhǎng)期合作的客戶運(yùn)輸大理石時(shí)，出現(xiàn)了貨物破損的情況，于是公司從工廠重新定制了一塊進(jìn)行賠償。

易境通：賠償是依據(jù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行嗎？若遇到客戶投訴，會(huì)如何處理？

天海新集運(yùn)李總：收費(fèi)和賠償標(biāo)準(zhǔn)公司都會(huì)提前向客戶明確說明。天海新集運(yùn)既可遵循行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，也可根據(jù)客戶要求提供定制化服務(wù)，如提供保價(jià)服務(wù)或嫁接第三方保險(xiǎn)，可選擇保險(xiǎn)公司提供的貨運(yùn)險(xiǎn)。

客戶的投訴多在賠償方面。企業(yè)間的合作是相輔相成的，公司會(huì)定期走訪客戶，努力滿足客戶需求，力求讓客戶滿意，以維護(hù)公司的良好聲譽(yù)并實(shí)現(xiàn)互利共贏，

易境通：方便介紹一下天海新集運(yùn)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)嗎？平時(shí)是否會(huì)推出優(yōu)惠活動(dòng)？

天海新集運(yùn)李總：公司有標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)，會(huì)根據(jù)貨型匹配相應(yīng)的運(yùn)輸渠道，以確定價(jià)格。同時(shí)，也可為長(zhǎng)期合作的客戶提供定制價(jià)格。公司不存在任何隱形收費(fèi)項(xiàng)目，所有收費(fèi)明細(xì)都會(huì)提前向客戶清晰告知。

公司傾向于舉辦傳統(tǒng)的優(yōu)惠活動(dòng)，優(yōu)惠力度雖不大，但會(huì)根據(jù)客戶情況給予適當(dāng)優(yōu)惠，不會(huì)推出類似“0元購(gòu)”這樣的活動(dòng)。

易境通：與同行相比，天海新集運(yùn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪些方面？

天海新集運(yùn)李總：主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：其一，公司采用了易境通的集運(yùn)系統(tǒng)；其二，公司整體溝通便捷，人員結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，業(yè)務(wù)員能夠直接與客戶對(duì)接，響應(yīng)速度快且服務(wù)質(zhì)量高。其三，天海新集運(yùn)的倉(cāng)庫(kù)保持免費(fèi)，不限存放天數(shù)。例如，曾有做奶茶店的客戶，其十幾箱奶茶杯貨物在公司倉(cāng)庫(kù)存放了長(zhǎng)達(dá)四五年。

此外，公司在食品類貨物運(yùn)輸方面具備特色服務(wù)，能夠?qū)崿F(xiàn)正規(guī)清關(guān)、綠色清關(guān)，尤其在奶茶店、火鍋店以及不含肉蛋奶的餐飲類貨物運(yùn)輸方面具有優(yōu)勢(shì)。且服務(wù)范圍覆蓋全美地區(qū)，空運(yùn)通常3-5個(gè)工作日可達(dá)，海運(yùn)快的話一個(gè)月左右。

易境通：如何看待2024年美國(guó)集運(yùn)的發(fā)展態(tài)勢(shì)？

天海新集運(yùn)李總：若客戶體量較大，拼郵模式將占據(jù)主導(dǎo)地位，因?yàn)樯鐓^(qū)人員眾多，口碑傳播速度快。雖然自郵客戶溝通相對(duì)簡(jiǎn)單，但拼郵客戶的增長(zhǎng)速度更快。同時(shí)，拓展家具超大件運(yùn)輸業(yè)務(wù)有助于提高整體利潤(rùn)。

易境通：面對(duì)2025年美國(guó)集運(yùn)市場(chǎng)的新機(jī)遇，天海新集運(yùn)有哪些發(fā)展計(jì)劃？

天海新集運(yùn)李總：公司計(jì)劃延續(xù)2024年的發(fā)展方向，并進(jìn)一步優(yōu)化和提升，把美國(guó)平郵服務(wù)做細(xì)做實(shí)，嚴(yán)格把控運(yùn)輸渠道，始終秉持用心服務(wù)的理念。目前公司利潤(rùn)主要來源于美國(guó)市場(chǎng)，同時(shí)也在研究拓展澳洲、新西蘭、歐洲等其他市場(chǎng)。此外，日本市場(chǎng)目前較為火熱，貨物運(yùn)輸需求較大，公司也在考慮開拓日本集運(yùn)業(yè)務(wù)，但美國(guó)市場(chǎng)仍將是業(yè)務(wù)重心。

易境通：如今中企出海已成為趨勢(shì)，面對(duì)一些行業(yè)巨頭的競(jìng)爭(zhēng)沖擊，天海新集運(yùn)將如何應(yīng)對(duì)？

天海新集運(yùn)李總：順勢(shì)而為，持續(xù)提升服務(wù)質(zhì)量，提供更為細(xì)致、人性化和個(gè)性化的服務(wù)。面對(duì)集運(yùn)巨頭的入局，做好自身的服務(wù)便是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的有效策略。

至此，本次易境通與天海新集運(yùn)的對(duì)話暫告一段落，但本系列訪談將持續(xù)推進(jìn)。后續(xù)，我們會(huì)深入探索集運(yùn)行業(yè)的前沿動(dòng)態(tài)，邀請(qǐng)更多行業(yè)資深人士為大家分享行業(yè)深度洞察和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

若您期望緊跟行業(yè)趨勢(shì)，或有意向參與到我們的專訪之中，分享自身見解與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，歡迎聯(lián)系我們的工作人員。易境通期待與大家一同見證集運(yùn)行業(yè)的蓬勃未來，感謝您的觀看！