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2025年，伴隨著中國(guó)跨境電商的快速發(fā)展，集運(yùn)行業(yè)也迎來(lái)了新的紅利期。新興市場(chǎng)如南美、北美、非洲和中東地區(qū)展露出一定的增長(zhǎng)潛力，TikTok、小紅書(shū)等社交電商平臺(tái)催生了“內(nèi)容種草+達(dá)人分銷”的新路徑，DeepSeek的“橫空出世”更是對(duì)集運(yùn)行業(yè)產(chǎn)生了重大影響。

而入局者激增讓集運(yùn)行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，不少集運(yùn)公司正面臨營(yíng)銷效能不足和固定成本高的難題。為了擺脫毛利下滑、運(yùn)營(yíng)成本上升的困境，集運(yùn)企業(yè)該在哪些方面做出改變？新手入局又該如何開(kāi)拓市場(chǎng)、獲取新客群？

本次易境通特邀集運(yùn)云倉(cāng)創(chuàng)始人何振彰進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)采訪直播，深度剖析了集運(yùn)業(yè)務(wù)的聚焦與運(yùn)營(yíng)策略、集運(yùn)行業(yè)現(xiàn)狀與新手入局指南，以及2025集運(yùn)市場(chǎng)關(guān)鍵趨勢(shì)與挑戰(zhàn)。

以下是對(duì)話集運(yùn)云倉(cāng)創(chuàng)始人何振彰的具體訪談內(nèi)容，小易已經(jīng)貼心地把內(nèi)容整理好啦。話不多說(shuō)，快來(lái)一起解鎖集運(yùn)云倉(cāng)的“集運(yùn)入局指南”，看看里面都有哪些干貨吧！

易境通：當(dāng)時(shí)是為什么想要進(jìn)入集運(yùn)行業(yè)？

云倉(cāng)何總：主要是因?yàn)楣ぷ鹘?jīng)歷。最開(kāi)始是在美國(guó)的一家海淘代購(gòu)公司工作，后續(xù)由于消費(fèi)趨勢(shì)的改變，轉(zhuǎn)做了集運(yùn)。19年之前，很多中國(guó)人都熱衷于購(gòu)買海外產(chǎn)品。19年之后，隨著中國(guó)工業(yè)能力和品牌品質(zhì)的提升，很多海外華人開(kāi)始追求中國(guó)的高性價(jià)比和多樣化產(chǎn)品。幸好當(dāng)時(shí)集運(yùn)行業(yè)還是新藍(lán)海，在最初業(yè)務(wù)探索階段并沒(méi)有太多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

易境通：集運(yùn)行業(yè)的痛點(diǎn)通常會(huì)集中在哪些方面？

云倉(cāng)何總：集運(yùn)的痛點(diǎn)更多會(huì)集中在營(yíng)銷環(huán)節(jié)，下一個(gè)就是運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)。

集運(yùn)云倉(cāng)曾走訪過(guò)大大小小上百個(gè)集運(yùn)公司，在這個(gè)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了很多集運(yùn)公司的運(yùn)營(yíng)成本其實(shí)是過(guò)高的。從它們的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)來(lái)看，包括倉(cāng)庫(kù)、辦公室、操作、以及設(shè)備等，整個(gè)運(yùn)營(yíng)成本在15%-25%之間，這是比較高的。

我認(rèn)為集運(yùn)企業(yè)的發(fā)展歷程可分為5個(gè)階段，從0-300萬(wàn)是從生存線到發(fā)展線的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到倉(cāng)庫(kù)租金高、倉(cāng)容利用率低、倉(cāng)庫(kù)可用面積比較小的問(wèn)題，這就導(dǎo)致倉(cāng)庫(kù)成本極高。

同時(shí)，很多集運(yùn)企業(yè)的人員飽和度不夠，經(jīng)常是一人身兼多職。如果雇了很多人，你就要確保你的營(yíng)銷效能和速度能跟得上，不然的話業(yè)務(wù)上不去，這些人都會(huì)成為固定成本。例如3萬(wàn)的固定成本，如果業(yè)務(wù)量達(dá)不到10萬(wàn)，鐵定是要虧的。這是我覺(jué)得很多集運(yùn)公司的一個(gè)致命痛點(diǎn)。

2024年，集運(yùn)云倉(cāng)就是基于這個(gè)經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)，推出了經(jīng)營(yíng)倉(cāng)服務(wù)體系，來(lái)幫助一些剛起步，或者說(shuō)是那些擅長(zhǎng)做營(yíng)銷，但對(duì)倉(cāng)庫(kù)管理比較苦手的集運(yùn)企業(yè)解決中后端的難題。

易境通：請(qǐng)介紹一下集運(yùn)云倉(cāng)。

云倉(cāng)何總：基于淘寶、天貓這類電商行業(yè)產(chǎn)生的國(guó)內(nèi)云倉(cāng)需求，集運(yùn)云倉(cāng)提供集運(yùn)的倉(cāng)儲(chǔ)代發(fā)業(yè)務(wù)。因?yàn)橄駠?guó)內(nèi)的天貓、淘寶、京東這類的電商運(yùn)營(yíng)，他們更擅長(zhǎng)電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)選品，更注重獲客銷售，重點(diǎn)不在倉(cāng)庫(kù)管理。

但其實(shí)集運(yùn)需求未來(lái)也會(huì)一直存在，因?yàn)樽鑫锪?、做倉(cāng)庫(kù)，它都必須是規(guī)模化了之后才能降低它的邊際成本，真正做到一個(gè)低成本、高效率的運(yùn)營(yíng)體系。如果只是三五百萬(wàn)、一兩千萬(wàn)的倉(cāng)庫(kù)運(yùn)營(yíng)，分工是不夠明顯和細(xì)致的，流水線沒(méi)有那么高效。

因此，集運(yùn)云倉(cāng)能提供整個(gè)集運(yùn)全鏈路的服務(wù)，含有基礎(chǔ)的集運(yùn)系統(tǒng)、倉(cāng)庫(kù)、空間支撐，以及操作團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)客服，來(lái)支撐對(duì)接所有前口集運(yùn)商家的一些中后段運(yùn)營(yíng)，物流部會(huì)負(fù)責(zé)對(duì)接市面上有深度合作的一些融資服務(wù)商。但物流是比較非標(biāo)準(zhǔn)化的，所以集運(yùn)云倉(cāng)設(shè)有對(duì)應(yīng)的物流服務(wù)商體系和價(jià)格，但不會(huì)強(qiáng)制客戶使用云倉(cāng)服務(wù)體系。

對(duì)于新手來(lái)說(shuō)，可能對(duì)于國(guó)際物流的理解不夠深，資源也不夠多，這時(shí)就可可以跟集運(yùn)云倉(cāng)的物流部溝通，我們會(huì)提供相應(yīng)的對(duì)接價(jià)格和增值服務(wù)供應(yīng)商，他可以選擇自己去和服務(wù)商交流，也可以通過(guò)我們進(jìn)行對(duì)接。如果通過(guò)我們對(duì)接服務(wù)商發(fā)出去的貨物被扣押、丟件了，會(huì)先直接賠付給客戶，然后我們?cè)僬曳?wù)商來(lái)做對(duì)應(yīng)的理賠，算是給不懂物流的集運(yùn)玩家的一個(gè)保障。集運(yùn)云倉(cāng)的服務(wù)大致就是整個(gè)集運(yùn)的全中后端運(yùn)營(yíng)的全套化。

易境通：相較其他云倉(cāng)，集運(yùn)云倉(cāng)的最大優(yōu)勢(shì)是什么？

云倉(cāng)何總：最大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)是在云倉(cāng)的技術(shù)成本投入上很堅(jiān)決，把整個(gè)系統(tǒng)的服務(wù)模塊和對(duì)應(yīng)的操作流程標(biāo)準(zhǔn)化。集運(yùn)云倉(cāng)的倉(cāng)庫(kù)都選擇在中山，其實(shí)就是為了便于提供比客戶自己運(yùn)營(yíng)更低的成本，客戶跟我們合作，沒(méi)有固定成本，不用擔(dān)心倉(cāng)庫(kù)操作，可以讓他把更多的精力和時(shí)間聚焦到前口的營(yíng)銷上。

在原有的集運(yùn)業(yè)務(wù)體系之下，集運(yùn)云倉(cāng)通過(guò)規(guī)模化的倉(cāng)庫(kù)操作將成本提取出來(lái)給集運(yùn)公司。集運(yùn)云倉(cāng)現(xiàn)在提供的價(jià)格是三塊錢(qián)一公斤，市面上大部分的集運(yùn)公司都做不到這樣的價(jià)格，在深圳最低都要4塊5一公斤的成本。

另外，固定成本對(duì)很多新手來(lái)說(shuō)也是一種壓力，如果業(yè)務(wù)量不夠，倉(cāng)庫(kù)填不滿，可能就需要做對(duì)應(yīng)的虧損處理。同時(shí)還要兼顧打包和回復(fù)客戶，專門(mén)雇人又要虧錢(qián)。所以集運(yùn)云倉(cāng)把自身的經(jīng)營(yíng)服務(wù)能力開(kāi)放出來(lái)，靈活計(jì)費(fèi)，按包裹入庫(kù)量和操作量進(jìn)行對(duì)應(yīng)的計(jì)費(fèi)，這樣能夠幫助很多的集運(yùn)新手玩家減少在初創(chuàng)過(guò)程中的固定成本壓力和精力分散。

根據(jù)這一路走來(lái)的經(jīng)歷，最開(kāi)始發(fā)現(xiàn)市面上所有的服務(wù)商都沒(méi)有物流，要自己找倉(cāng)庫(kù)、自己搞物流，還要自己研發(fā)系統(tǒng)。所以集運(yùn)云倉(cāng)希望能夠幫助新入局的前口集運(yùn)商家全面解決這些困難和痛點(diǎn)，解放他們的時(shí)間和空間，讓他們的精力能夠聚焦到前口的營(yíng)銷，做一單賺一單，沒(méi)有太大的成本壓力，剩下的就是看他們的客戶積累和獲客的效率和成本了。

易境通：這也是一種互利共贏的模式。像一些剛開(kāi)始做集運(yùn)的海外華人，他們擁有客戶資源，但是沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)，集運(yùn)云倉(cāng)恰好就能幫助他們解決了大部分剛?cè)雸?chǎng)的一些痛點(diǎn)，只需要專注營(yíng)銷就好了。那么集運(yùn)云倉(cāng)在營(yíng)銷這方面有什么心得嗎？

云倉(cāng)何總：營(yíng)銷其實(shí)是集運(yùn)公司的第一大問(wèn)題，基本上能解決營(yíng)銷獲客問(wèn)題的集運(yùn)公司是不會(huì)虧錢(qián)的。從眾多集運(yùn)創(chuàng)始人的經(jīng)歷來(lái)看，其實(shí)成功的營(yíng)銷方法有很多，重點(diǎn)是要搞清楚營(yíng)銷的目的是什么，比如你的客戶對(duì)象、物流產(chǎn)品、服務(wù)路徑和需要的倉(cāng)庫(kù)操作配套是什么，需要把所有東西都梳理清楚完了之后，再制定一套比較完善的方案。假設(shè)你的客戶群體是海外華人和海外留學(xué)生，他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？他們會(huì)瀏覽什么平臺(tái)，他們喜歡什么東西，喜歡什么畫(huà)面，喜歡什么感覺(jué)，要圍繞他的角度，在他的視角，站在他會(huì)出現(xiàn)的地方去找到他們。

其實(shí)在整個(gè)新創(chuàng)業(yè)者的賽道里面，有新媒體運(yùn)營(yíng)能力的創(chuàng)始人都是很吃香的。因?yàn)榧\(yùn)創(chuàng)始人大部分是物流出身，都不太懂營(yíng)銷，所以新媒體行業(yè)進(jìn)入集運(yùn)的人，他一般做得都不差。另外就是有做過(guò)天貓、淘寶、跨境電商的運(yùn)營(yíng)，他們的投放能力很強(qiáng)。通過(guò)極致的投流，很清楚目標(biāo)客戶在哪里、鉤子是什么、用戶的感覺(jué)是什么、營(yíng)銷福利是什么。這類人在互聯(lián)網(wǎng)上一投一鉤，就能收獲很多客戶。

還有就是資源型的，比如說(shuō)他本身就在國(guó)外有做華人的家政服務(wù)，或者留學(xué)生的留學(xué)咨詢，本身就具備了這種客戶資源，所以他只是引進(jìn)了一個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)做對(duì)應(yīng)的一個(gè)變現(xiàn)。所以在營(yíng)銷側(cè)，一方面是技巧和資源，另一方面就是聚焦程度。如果沒(méi)有技巧和資源加持，那只能靠聚焦堅(jiān)持。曾經(jīng)有一些夫妻檔，同一個(gè)封面、同一個(gè)標(biāo)題、同一套內(nèi)容能發(fā)100多篇，就是基于堅(jiān)持。集運(yùn)創(chuàng)始人里有從超大件做起來(lái)的、團(tuán)長(zhǎng)做起來(lái)的，留學(xué)生、寶媽、華人，包括跟一些院校合作做起來(lái)等等，并沒(méi)有絕對(duì)正確的方法，都是八仙過(guò)海，各顯神通。

今年TikTok被封禁的那段時(shí)間，有大量的海外用戶涌入小紅書(shū)，它其實(shí)是整個(gè)集運(yùn)服務(wù)的一個(gè)信號(hào)，一個(gè)老外進(jìn)場(chǎng)代購(gòu)集運(yùn)的信號(hào)。這個(gè)信號(hào)的出現(xiàn)讓我相信，在不久的將來(lái)集運(yùn)行業(yè)可能會(huì)回到2020年遍地都是機(jī)遇的時(shí)候?，F(xiàn)在第一批涌入小紅書(shū)的用戶很多都是海外的博主，后續(xù)會(huì)釋放更大的影響力，影響更多的老外來(lái)中國(guó)買東西，還有像中國(guó)香港機(jī)場(chǎng)的144小時(shí)免簽政策，這些其實(shí)都會(huì)對(duì)老外及代購(gòu)集運(yùn)有影響。

所以其實(shí)營(yíng)銷在華人之間可能現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比較激烈，但是只要堅(jiān)持做3個(gè)月、6個(gè)月、一年，基本都會(huì)有自己的客戶。在風(fēng)口來(lái)臨的時(shí)候，客戶都是直接“在地上撿”的?，F(xiàn)在歐美發(fā)達(dá)地區(qū)的老外體量是10億，按照6000萬(wàn)華人已經(jīng)帶來(lái)1000億的體量來(lái)看，10億的老外進(jìn)來(lái)，可想而知他會(huì)帶來(lái)多少的市場(chǎng)份額。

因此，不同的客群有不同的競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。關(guān)于營(yíng)銷的策略技巧很多，但是只有堅(jiān)持，才能有機(jī)會(huì)成功。另外在堅(jiān)持的同時(shí)，在保證自己不下桌的情況下，等待新的風(fēng)口。

易境通：2025年，集運(yùn)行業(yè)的現(xiàn)狀是什么樣的？有哪些增長(zhǎng)的趨勢(shì)可以去做？比如說(shuō)您剛剛提到的小紅書(shū)涌入大量海外用戶。

云倉(cāng)何總：現(xiàn)在的集運(yùn)賽道確實(shí)是比較卷的。從集運(yùn)第一個(gè)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)港澳臺(tái)，再到日韓到東南亞到歐美，卷的程度都是肉眼可見(jiàn)的。其實(shí)上一年，大部分的集運(yùn)公司營(yíng)收沒(méi)有什么波動(dòng)，漲幅不大，但毛利下滑了5個(gè)點(diǎn)，這5個(gè)點(diǎn)就是卷的程度。因?yàn)榇蠹业臓I(yíng)收都沒(méi)有降，但是毛利變低了，無(wú)非就是價(jià)格下滑、運(yùn)營(yíng)成本上漲，5個(gè)空間的成本擠走了5個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)。

至于增長(zhǎng)趨勢(shì)，集運(yùn)本質(zhì)就是給用戶提供代收、合箱、集運(yùn)的一個(gè)服務(wù)，要么是新客戶群體，要么就是老外。這個(gè)現(xiàn)在還沒(méi)有定向出來(lái)，但是信號(hào)已經(jīng)出來(lái)了。

現(xiàn)在北美、非洲，還有中東這些國(guó)家是新興的集運(yùn)市場(chǎng)，因?yàn)橹袊?guó)跟亞太區(qū)、俄羅斯、巴西、墨西哥等地區(qū)的電商政策合作關(guān)聯(lián)密切了之后，就會(huì)陸陸續(xù)續(xù)有更多的華人過(guò)去做海外倉(cāng)，就會(huì)把中國(guó)的文化、技術(shù)產(chǎn)品帶過(guò)去那邊。只要有華人的地方，就一定會(huì)影響到他們，過(guò)去的集運(yùn)發(fā)展趨勢(shì)就是這樣。其實(shí)出海“四小龍”是替集運(yùn)開(kāi)拓了很多愿意購(gòu)買中國(guó)商品的海外用戶,像俄羅斯、中東，還有非洲，做集運(yùn)代購(gòu)的人會(huì)比較多，去年新入場(chǎng)的人也很多。

易境通：那對(duì)現(xiàn)在想要入局集運(yùn)行業(yè)的人，前期應(yīng)該聚焦哪些方面，或者說(shuō)可以先做些什么準(zhǔn)備？

云倉(cāng)何總：第一步先確定自己的意愿，想清楚集運(yùn)是不是自己的最佳創(chuàng)業(yè)選擇。那么多集運(yùn)創(chuàng)始人，不管他的能力高與低，他意愿投入不夠高，沒(méi)有說(shuō)一定要把這個(gè)事情干成，一定會(huì)累垮放棄。所以意愿是最重要的，剩下的就是執(zhí)行。至于方法方式資源，可以邊做邊找，在執(zhí)行中理解，在理解中執(zhí)行。只有不斷的去優(yōu)化迭代，才能出結(jié)果。

至于找資源，要看自身的能力，有沒(méi)有做過(guò)淘寶天貓，有沒(méi)有做過(guò)海外跨境電商，有沒(méi)有做過(guò)外媒的運(yùn)營(yíng)，這是針對(duì)公域客戶。其次是通過(guò)破冰找到一兩個(gè)客戶后，可以慢慢跟他溝通轉(zhuǎn)介紹，因?yàn)榧\(yùn)很多客戶是轉(zhuǎn)介紹過(guò)來(lái)的，所以要花更多的精力做到秒回，必須要讓客戶感受到情緒價(jià)值，才會(huì)忍不住給你推客戶，這個(gè)是最好的獲客方式。另外一種是投流型的團(tuán)隊(duì)，除了通過(guò)小紅書(shū)來(lái)投之外，還會(huì)通過(guò)外媒或者一些特殊的通道，比如說(shuō)通過(guò)一些VPN的合作。對(duì)于那種營(yíng)銷能力強(qiáng)的人，他的痛苦點(diǎn)不是在獲客，是在倉(cāng)庫(kù)。

那私域途徑要怎么破冰呢？前面10個(gè)客戶你能不能半價(jià)，能不能免費(fèi)，稍微虧一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)，獲得了10個(gè)客戶，再?gòu)?0個(gè)客戶里面去拓展。整個(gè)過(guò)程的速度是基于你的能力儲(chǔ)備，80%的集運(yùn)公司都是慢增長(zhǎng)型，先破冰做好服務(wù)，再慢慢去裂變。集運(yùn)有一個(gè)很好的點(diǎn)是它的用戶都在自己的私域，整個(gè)集群全鏈路下最大的資產(chǎn)是用戶，而不是倉(cāng)庫(kù)物流。

易境通：集運(yùn)本身是做服務(wù)的一個(gè)行業(yè)，面對(duì)的是C端用戶，他們最注重的就是服務(wù)了。所以前期的發(fā)展階段肯定是優(yōu)先服務(wù)好種子用戶，那么后面的一個(gè)階段是怎樣發(fā)展的？

云倉(cāng)何總：整個(gè)營(yíng)銷的底層是意愿，背后是能力，然后還有資源。但現(xiàn)在在這么大的競(jìng)爭(zhēng)之下，只能是從點(diǎn)到線到面到域這樣的一個(gè)行走路徑。先找到客戶點(diǎn)，把這個(gè)業(yè)務(wù)給理解透，然后慢慢的去積累客戶。當(dāng)一個(gè)人的服務(wù)能力達(dá)到上限時(shí)，這時(shí)候要考慮分工，可以開(kāi)始去投流獲客，建后端服務(wù)了。在公域引流到私域后，想辦法讓它轉(zhuǎn)化、裂變。

然后就是倉(cāng)庫(kù)操作，如果有條件有能力的就自己建，沒(méi)有的話可以看一下市面上的云倉(cāng)。有了100萬(wàn)的營(yíng)收之后，可以再建一個(gè)品牌，再做一個(gè)100萬(wàn)的線，再做一個(gè)三個(gè)線，又形成一個(gè)面。很多過(guò)千萬(wàn)營(yíng)收級(jí)別的集運(yùn)公司，其實(shí)都是三五個(gè)品牌。大致的邏輯就是點(diǎn)線面，去做一個(gè)迂回的營(yíng)收增長(zhǎng)，至于后面就看自己的增長(zhǎng)速度和能力框架。

易境通：對(duì)于新入局者來(lái)說(shuō)，是應(yīng)該先控制成本，還是先保證客戶規(guī)模呢？

云倉(cāng)何總：這要看成本花在哪。可以把這個(gè)成本往前面移，往營(yíng)銷投，后面的倉(cāng)庫(kù)能合作就合作，沒(méi)必要一下子就全面去鋪開(kāi)。

第一，自己的精力是有限的。第二，資源也是有限的。如果每個(gè)人都是無(wú)限資源，可能只有拼多多這種級(jí)別才能一下子幾百億美金打出去做推廣，但是大部分人都是沒(méi)用的。沒(méi)有人能一下子就找到最佳的路徑，是經(jīng)過(guò)不斷地嘗試，然后找到一條路就全力奔跑。一定要把獲客轉(zhuǎn)化的模型搞定之后，才能去放杠桿。

易境通：能不能推薦一下集運(yùn)代購(gòu)的熱門(mén)市場(chǎng)？

云倉(cāng)何總：集運(yùn)代購(gòu)指的是中國(guó)幫全球的老外做代購(gòu)，而華人自己能買的情況屬于反向代購(gòu)，是幫助海外的華人在中國(guó)買到具有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)且多元化的商品，并運(yùn)出去。目前老外代購(gòu)的目標(biāo)客戶群體是海外做實(shí)體店生意的小B類老外，他們主要在1688國(guó)際站采買東西。海外西方?jīng)]做生意的老外目前還未受到影響，受到影響的更多是做生意的老外、博主以及來(lái)中國(guó)旅游的老外。不過(guò)，隨著政策、商品以及一些政治因素的影響，這種代購(gòu)的傳播力量所產(chǎn)生的影響會(huì)越來(lái)越大，西方不做生意的老外也會(huì)開(kāi)始在中國(guó)找采購(gòu)方。

易境通：可以分享一下失敗的集運(yùn)創(chuàng)業(yè)反面教材嗎？

云倉(cāng)何總：從過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，集運(yùn)業(yè)務(wù)從0-1的階段必須創(chuàng)始人或老板親自下場(chǎng)、親力親為。如果委托團(tuán)隊(duì)或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人來(lái)做，往往會(huì)失敗，因?yàn)閯e人沒(méi)有足夠的內(nèi)在動(dòng)力去幫老板做成這件事。

2021、2022年有很多做美國(guó)專線的老板，有資金和資源，也有意愿做集運(yùn)業(yè)務(wù)，但沒(méi)有親力親為，而是一開(kāi)始就請(qǐng)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，租幾百平的倉(cāng)庫(kù)，配備操作和客服各兩人，每月成本十幾二十萬(wàn)，結(jié)果投流效果不佳，每個(gè)月虧十幾萬(wàn)，一年就虧三五百萬(wàn)。這些失敗案例大多是因?yàn)楣潭ǔ杀具^(guò)高，沒(méi)有走出經(jīng)營(yíng)成本困境，因?yàn)楣潭ǔ杀具@個(gè)東西意味著更高的增長(zhǎng)要求，但是增長(zhǎng)速度存在不確定性。

有能力強(qiáng)的人一年能做到2000萬(wàn)營(yíng)收，能力弱一點(diǎn)的一年也能做到七八百萬(wàn)，還有一年做到100萬(wàn)、300萬(wàn)、500萬(wàn)的。也有人成本低，一個(gè)人在宿舍或租個(gè)1500-2000元的門(mén)面幫客戶打包，一年做個(gè)三五十萬(wàn)也能存活。

總之，做集運(yùn)業(yè)務(wù)要全身心投入、堅(jiān)持去做，并且要根據(jù)自身能力、資源和資金情況合理設(shè)定目標(biāo)。例如一個(gè)人一年做50萬(wàn)營(yíng)收可以接受，但10個(gè)人或8個(gè)人一年只做50萬(wàn)營(yíng)收可能就會(huì)倒閉。目前集運(yùn)業(yè)務(wù)投入產(chǎn)出比能做到1:3到1:5就很不錯(cuò)，投100萬(wàn)能換來(lái)300萬(wàn)營(yíng)收已經(jīng)算可以了。

易境通：您認(rèn)為拼團(tuán)好還是團(tuán)長(zhǎng)拼郵好呢？

云倉(cāng)何總：具體要看它的應(yīng)用場(chǎng)景。團(tuán)長(zhǎng)拼團(tuán)模式，團(tuán)長(zhǎng)通常是社區(qū)負(fù)責(zé)人，像管理著一個(gè)300人群的群主，群成員在群內(nèi)參與拼團(tuán)，貨物到達(dá)后由群成員前往團(tuán)長(zhǎng)所在的代售點(diǎn)自提。通常貨量比較大，在前期獲客方面是比較好的方式。

但是它不是標(biāo)準(zhǔn)流程而且比較復(fù)雜，很難實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)模化。之前有一位在美國(guó)的團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)著一個(gè)300人的群，每周能拼團(tuán)五六百公斤貨物，每月能有三四萬(wàn)的業(yè)務(wù)量，但毛利較低。

會(huì)員拼團(tuán)的話，以宿舍場(chǎng)景為例，四五個(gè)會(huì)員各自購(gòu)買商品并支付各自的費(fèi)用，然后拼單由一個(gè)人代收貨物，也可能是每個(gè)會(huì)員聯(lián)合三四個(gè)伙伴一起拼團(tuán)。如果結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)不清晰，會(huì)導(dǎo)致溝通和資金分配方面的問(wèn)題。所以需要解決分開(kāi)結(jié)算的問(wèn)題?？梢酝ㄟ^(guò)系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化地讓幾個(gè)會(huì)員拼成一箱，一人代收并支付費(fèi)用，這有助于會(huì)員間的裂變。

易境通：如果是一個(gè)剛起步的小型集運(yùn)企業(yè)，初期一般要投入多少呢？

云倉(cāng)何總：在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)，意愿遠(yuǎn)比資金重要。像之前說(shuō)的，可以在小紅書(shū)上拋出如“15公斤免費(fèi)海運(yùn)”“5公斤空運(yùn)免費(fèi)”這類鉤子，以此免費(fèi)服務(wù)一批客戶，先實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)破冰。之后，基于對(duì)業(yè)務(wù)的理解、業(yè)務(wù)感覺(jué)以及數(shù)據(jù)模型的建立，等清楚知道投入多少錢(qián)能收回多少、賺或虧多少后，才確定性地投入資金。前期可投入一兩萬(wàn)或兩三萬(wàn)進(jìn)行嘗試，但一定要帶著極大決心。因?yàn)槿魶](méi)有強(qiáng)烈意愿，即便投入一兩千萬(wàn)也是無(wú)濟(jì)于事的。

易境通：您對(duì)于日后的集運(yùn)市場(chǎng)趨勢(shì)怎么看？

云倉(cāng)何總：現(xiàn)在來(lái)看的話，東南亞及港澳臺(tái)等地的集運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到千億級(jí)別，未來(lái)有望增長(zhǎng)至萬(wàn)億規(guī)模。因?yàn)槔贤饽壳爸饕趤嗰R遜、TikTok等平臺(tái)消費(fèi)，這些平臺(tái)選品比較局限，像吃的、用的、定制化跟超大件商品都比較難買到，像電商這種選爆品的邏輯很難以承擔(dān)比如麻將機(jī)、茶桌這類備貨成本高的商品銷售，那這些電商解決不了的產(chǎn)品需求就由集運(yùn)企業(yè)滿足。

集運(yùn)和跨境電商其實(shí)是并存賽道，并不沖突。隨著TikTok對(duì)用戶的教育以及中國(guó)政策開(kāi)放，很多老外進(jìn)入中國(guó)采買，代購(gòu)集運(yùn)的需求供應(yīng)量就會(huì)增大，會(huì)遷移部分亞馬遜的消費(fèi)份額。現(xiàn)在跨境出海的純電商交易份額非?？捎^，集運(yùn)在物流中的份額占比在23%左右，未來(lái)老外進(jìn)場(chǎng)使得集運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模大幅增長(zhǎng)，且集運(yùn)現(xiàn)在是純物流，如果帶入商品交易額，規(guī)模將更大。

從華人集運(yùn)來(lái)看，2013年左右淘寶在1000億規(guī)模的時(shí)候就有人開(kāi)始做，當(dāng)時(shí)客戶主動(dòng)找上門(mén)，價(jià)格隨意開(kāi)。2014-2015年，因?yàn)槲⑿沤鉀Q了支付問(wèn)題，迎來(lái)一小波爆發(fā)。疫情則極大地推動(dòng)了集運(yùn)的用戶教育，促使這幾年集運(yùn)快速發(fā)展，像TikTok被封也算一個(gè)里程碑事件。中國(guó)通過(guò)文化出海、政策開(kāi)放這些去教育老外了解中國(guó)的線上支付、產(chǎn)品等，未來(lái)幾年，有望形成用戶教育閉環(huán)。像TikTok被封也算一個(gè)里程碑事件。總體而言，集運(yùn)市場(chǎng)呈現(xiàn)利好趨勢(shì)。

易境通：來(lái)到2025年，您覺(jué)得集運(yùn)行業(yè)會(huì)面臨哪些挑戰(zhàn)？集運(yùn)企業(yè)又該如何應(yīng)對(duì)呢？

云倉(cāng)何總：一方面，業(yè)務(wù)發(fā)展增速放緩，新客戶流入不足。對(duì)于已有一定基礎(chǔ)的集運(yùn)商來(lái)說(shuō)，雖有現(xiàn)成業(yè)務(wù)框架團(tuán)隊(duì)及業(yè)務(wù)量支撐，但近幾年?duì)I收增長(zhǎng)停滯、毛利下滑、運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高，利潤(rùn)空間被嚴(yán)重?cái)D壓，甚至出現(xiàn)虧損，這讓很多集運(yùn)公司創(chuàng)始人面臨能否繼續(xù)留在市場(chǎng)等待機(jī)會(huì)的重大挑戰(zhàn)。

另一方面，新進(jìn)入市場(chǎng)的參與者如果采用輕資產(chǎn)運(yùn)作模式，盈利多少可控，且由于沒(méi)有固定成本，可以自主掌控業(yè)務(wù)推進(jìn)節(jié)奏，能花3到6個(gè)月時(shí)間慢慢學(xué)習(xí)理解業(yè)務(wù)。不過(guò)，若要全力投入，需同時(shí)具備決心、意愿、能力和資源，否則應(yīng)該要冷靜思考。

對(duì)于所有集運(yùn)業(yè)務(wù)和公司而言，最佳的切入點(diǎn)是營(yíng)銷，要先聚焦做好營(yíng)銷，其他事務(wù)能外包則外包，以業(yè)務(wù)為優(yōu)先考量。比如一些小型集運(yùn)公司，只靠一個(gè)手機(jī)號(hào)碼、小紅書(shū)賬號(hào)，把收件地址設(shè)在家里，利用宿舍作為倉(cāng)庫(kù)就可開(kāi)展業(yè)務(wù)?？梢韵仍诜?wù)少量客戶的過(guò)程中學(xué)習(xí)、試錯(cuò)，如果認(rèn)為這是難得的發(fā)展機(jī)會(huì)，再聚焦發(fā)力。

易境通：近年來(lái)，AI智能成為了行業(yè)熱議話題，AI智能的發(fā)展會(huì)對(duì)集運(yùn)企業(yè)產(chǎn)生哪些影響？

云倉(cāng)何總：AI的出現(xiàn)會(huì)帶來(lái)巨大沖擊。如今很多國(guó)企、大企業(yè)都對(duì)AI無(wú)條件支持，這是國(guó)家釋放的信號(hào)，預(yù)示著AI必將帶來(lái)極大的商業(yè)格局變化，可能會(huì)重塑服務(wù)方式和營(yíng)銷方式。

在實(shí)際應(yīng)用方面，AI能做到人類難以實(shí)現(xiàn)的事，比如24小時(shí)回復(fù)客戶咨詢。通過(guò)AI客服，掛機(jī)狀態(tài)下也能獲客，利用AI將腳本、視頻素材等實(shí)現(xiàn)AI化，一個(gè)人一天能產(chǎn)出30到50個(gè)內(nèi)容文案，還能借助AI剪輯工具生產(chǎn)內(nèi)容并發(fā)布到各個(gè)平臺(tái)，再通過(guò)AI導(dǎo)流到客服號(hào)。還可以建立知識(shí)庫(kù)，將話術(shù)等信息輸入其中，利用AI的閱讀能力，讓AI先回復(fù)客戶，回答不好的人再進(jìn)行二次處理。AI能直接復(fù)制客戶所需的注冊(cè)、下單、地址等信息進(jìn)行回復(fù)。

這幾年出現(xiàn)最多的關(guān)鍵詞是一人公司、跨境出海、AI智能。集運(yùn)公司未來(lái)創(chuàng)業(yè)者的畫(huà)像可能是一個(gè)懂AI、懂營(yíng)銷的人，把交付環(huán)節(jié)交給其他人，一個(gè)人就能完成所有事情。如果基礎(chǔ)硬件、軟件和服務(wù)商能相互配合，一個(gè)人創(chuàng)造的營(yíng)收可能是無(wú)限的，不再需要大集體協(xié)作，一個(gè)人的人效會(huì)高得驚人。

易境通：對(duì)于新入局者而言，今年建議去哪些地方做集運(yùn)呢？

云倉(cāng)何總：集運(yùn)發(fā)源地最早在美國(guó)，然后發(fā)展到香港、內(nèi)陸，未來(lái)會(huì)往東南亞發(fā)展，這本質(zhì)上是工業(yè)成本問(wèn)題。預(yù)計(jì)未來(lái)三五年，倉(cāng)庫(kù)會(huì)移到越南等地。但還是建議選擇成熟市場(chǎng)，新市場(chǎng)的物流和清關(guān)環(huán)境不明確，存在扣關(guān)和派送風(fēng)險(xiǎn)。像港澳臺(tái)市場(chǎng)已經(jīng)被巨頭壟斷，東南亞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，沒(méi)有專柜能力的人很難做，但是可以爭(zhēng)取像留學(xué)生、優(yōu)質(zhì)寶媽這類對(duì)服務(wù)質(zhì)量和情緒價(jià)值要求高的優(yōu)質(zhì)客戶，提供高價(jià)服務(wù)。

歐美市場(chǎng)是比較好的選擇，一是市場(chǎng)成熟，二是客戶數(shù)量多且分散，有追求空運(yùn)的學(xué)生群體，也有追求經(jīng)濟(jì)性價(jià)比的寶媽群體，市場(chǎng)空間大，服務(wù)一定數(shù)量客戶就能有可觀營(yíng)收。

但是要注意業(yè)務(wù)優(yōu)先，重視銷售環(huán)節(jié)。物流方面，1萬(wàn)以下的業(yè)務(wù)可以接，還要購(gòu)買保險(xiǎn)，如果丟失的話由公司賠償。但貨物進(jìn)入流程后盡量不要拒收，避免因?yàn)楹蠖藛?wèn)題影響前端業(yè)務(wù)開(kāi)展。對(duì)于價(jià)值高的業(yè)務(wù)，如超過(guò)1萬(wàn)的，要提前溝通清楚；標(biāo)準(zhǔn)件業(yè)務(wù)如果無(wú)法走流程可以包運(yùn)費(fèi)退回給客戶。像補(bǔ)貨、買衣服這類小件業(yè)務(wù)，甚至可承擔(dān)運(yùn)費(fèi)或幫忙購(gòu)買小額物品，不能因?yàn)楹箢欀畱n影響客戶銷售。

至此，本次易境通與集運(yùn)云倉(cāng)的對(duì)話暫告一段落，但本系列訪談將持續(xù)推進(jìn)。后續(xù)，我們會(huì)深入探索跨境電商與集運(yùn)行業(yè)的前沿動(dòng)態(tài)，邀請(qǐng)更多集運(yùn)行業(yè)的資深人士為大家分享行業(yè)深度洞察和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

若您期望緊跟行業(yè)趨勢(shì)，或有意向參與到我們的專訪之中，分享自身見(jiàn)解與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，歡迎聯(lián)系我們的工作人員。易境通期待與大家一同見(jiàn)證跨境電商與集運(yùn)行業(yè)的蓬勃未來(lái)，感謝您的觀看！