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2024年，俄羅斯商品館如雨后春筍般在全國各地涌現(xiàn)。當時正是中俄建交75周年，隨著中俄貿易合作的進一步深入，越來越多的人開始關注到這個在全球舞臺上“無比高調的鄰居”，尤其是跨境賣家。

據(jù)俄羅斯電子商務企業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，2024年，俄羅斯電商市場銷售額增長41%，達到9萬億盧布，預計2025年電商交易量將繼續(xù)增長約40%。電商滲透率方面，2023年俄羅斯電商滲透達到13.8%，預計2024年至2028年間將持續(xù)增長。

雖然暫時比不上歐美、東南亞等成熟的電商市場，但其市場競爭相對較小、地理位置靠近中國、對中國產(chǎn)品需求量大等特征，還是讓俄羅斯成為了中國跨境賣家眼中的“天然藍?！薄?/span>

一、中國人在俄羅斯“悶聲發(fā)大財”

作為中國跨境電商第四大出口國，其實早就有不少中國賣家看到了俄羅斯市場的機會，悄悄地在俄羅斯掘金。

據(jù)在線零售分析公司Data Insight和GBS的報告，2023年俄羅斯網(wǎng)上進口商品銷售額3130億盧布，中國占了90%；訂單數(shù)量1.74億件，中國占98%。俄羅斯電商平臺巨頭Ozon上的中國活躍賣家數(shù)量，去年增加了一倍多，達到60萬，其中80%以上居住在俄羅斯地區(qū)。

俄羅斯是中國跨境賣家的理想市場，1.4億的人口排名世界第九，奠定了龐大的消費群眾基礎；電商增速快、消費水平高、平臺政策利好，最重要的是還沒有大量中國人“卷”過來，市場沒那么飽和。

據(jù)某個俄羅斯大賣回憶，22年剛來俄羅斯做電商的時候，可以說是“遍地黃金，剛巧碰到了風口，豬都能飛了”。那段時間店鋪鏈接一掛上去，“就直接坐等天上掉盧布了”。

其實中國最早進軍俄羅斯電商市場的那一批是速賣通，一度在俄羅斯用戶月訪問量榜單上排名第一。彼時《GQ報道》評價，速賣通的便宜商品，培養(yǎng)了俄羅斯人線上購物的習慣。

但隨著俄烏戰(zhàn)爭的爆發(fā)，西方對俄羅斯進行了一系列的經(jīng)濟制裁，導致歐美、日韓企業(yè)紛紛撤出市場，造成了大量的商品缺口，當時俄羅斯全境范圍內的購物中心空置率估算達到15-20%。再加上俄羅斯當?shù)禺a(chǎn)業(yè)以重工業(yè)為主，輕工業(yè)薄弱，消費品比較依賴進口，急需種類豐富、高性價比的中國商品來填補市場空白。

而亞馬遜、速賣通和SHEIN等電商平臺也被迫在俄關閉，取而代之的是Ozon、Wildberries等本土電商平臺。據(jù)俄羅斯衛(wèi)星通訊社援引數(shù)據(jù)，2022年11月，WB市場份額超過50%，Ozon位居第二，占29%。

彼時的俄羅斯市場，離不開中國賣家和中國商品。

最先看到中國賣家潛力，動作最快的是Ozon。其從2021年開放中國招商以來，便陸續(xù)在中國建立物流分揀點、保稅倉，在深圳開設中國總部辦公室、召開中國峰會。以較低的入駐門檻和零保證金，吸引了一批新手賣家。對此，WB和Yandex也不甘示弱，紛紛推出一系列利好中國賣家的政策，積極進行招商。

但風險往往伴隨機遇而來，俄烏戰(zhàn)爭遲遲未能結束，賣家始終需要面對地緣政治風險帶來的不穩(wěn)定的市場環(huán)境。此外，高物流成本、回款困難、復雜的財稅制度都是中國跨境賣家的極大挑戰(zhàn)。

二、能做本土，絕不跨境

“能做本土，絕不跨境”，這是一位在俄羅斯深耕多年，成功從跨境賣家轉型為本土賣家的中國商人的心聲。

在俄羅斯本土電商平臺開店通常有兩種類型，分別是跨境店和本土店。簡單來說，跨境賣家通常使用中國公司的營業(yè)執(zhí)照等資料進行注冊，出單后從中國發(fā)貨；而本土賣家則需要使用俄羅斯當?shù)刂黧w進行注冊，在俄羅斯本土發(fā)貨。

但不管是Ozon還是Wildberries，基本都不允許跨境賣家使用海外倉發(fā)貨，需要將貨發(fā)到官方指定倉庫。Ozon本土賣家可以選擇將貨發(fā)到官方FBO倉庫，或者使用本土合作倉發(fā)貨；而WB官方倉暫未提供倉儲功能，本土賣家需要從海外倉把貨發(fā)往WB中轉倉，由平臺負責尾程派送。

跨境店看似對貨源、倉儲等資源要求不高，但實際運營起來限制很多，一些如液體、電子產(chǎn)品（純電池類）、粉末狀等類目均不支持跨境店上架。此外，跨境店在履約時效和退貨處理方面都不占優(yōu)勢，俄羅斯政府和平臺也對本土商品多有扶持。

中俄進出口貿易物流時間長，鐵路運輸依賴少數(shù)口岸（如滿洲里、綏芬河），海鐵聯(lián)運需經(jīng)東方港或符拉迪沃斯托克，運輸周期長?？者\包機雖可提供72小時門到門服務，但費用是普通快遞的2-3倍。成本相對低的陸運、鐵路，門到門物流則需要25天-60天。本土賣家從海外倉發(fā)貨，很多地區(qū)次日便能送達。

漫長的運輸過程也導致了商家的資金回籠慢。2024年3月，受到SWIFT系統(tǒng)限制及銀行合規(guī)審查影響，Ozon的跨境賣家回款周期從每月兩次（15日、25日）延長至3個月以上。特別是4-6月，部分跨境店回款已近乎停滯，許多賣家扛不住資金壓力，只能選擇閉店。而在俄羅斯開公司，盧布是直接從電商平臺打到俄羅斯公司賬上，在一定程度能夠規(guī)避回款問題。

俄羅斯的清關方式有灰關、白關，還有“簡易白關”，即貨物經(jīng)由俄羅斯的“關稅同盟區(qū)”（白俄羅斯、哈薩克斯坦）進入俄羅斯。雖然灰關更快，但違規(guī)風險大，曾有賣家因為因清關公司篡改貨單導致大量貨物被扣押。

此外，俄羅斯的跨境門檻正在變高。2024年4月起，俄羅斯將商品免稅進口門檻從1000歐元降至200歐元，進一步增加了賣家的經(jīng)營成本。

三、海外倉成為“勝負手”

近年來，Ozon、WB等依賴中國供應鏈的電商平臺，針對物流與清關環(huán)節(jié)的痛點，不斷對平臺發(fā)貨模式進行調整升級，推動了賣家對海外倉中轉、退貨、代發(fā)需求的上漲。

如今的俄羅斯電商市場，海外倉已從“可選策略”轉變?yōu)椤敖?jīng)營剛需”，在物流時效、清關、稅收和政策導向方面給予賣家極大助力。舉個例子，2024年俄羅斯免稅門檻從1000歐元降至200歐元后，跨境訂單需繳納15%關稅+20%增值稅，而海外倉發(fā)貨因屬本地交易，僅需繳納10%的消費稅。

對于中小賣家來說，建議結合自身需求，分階段布局海外倉。優(yōu)先選擇莫斯科、圣彼得堡等核心城市，以及平臺官方倉周邊的海外倉，還可與俄羅斯本土物流公司共享倉儲，降低初期成本。

對于想要入駐俄羅斯市場的海外倉企業(yè)，則建議優(yōu)先在平臺官方倉或中俄邊境建倉，采用邊境包圍城市的高性價比策略，逐漸向核心市場蔓延。但要記住，優(yōu)質服務和團隊專業(yè)性是海外倉企業(yè)的核心競爭力，只有獲得客戶的認可，才能保證海外倉的長期可持續(xù)運營。