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北美集運(yùn)市場正經(jīng)歷冰火兩重天：一邊是TikTok Shop、Temu等平臺出海潮帶動(dòng)的貨量暴漲，2024年北美華人集運(yùn)包裹量同比激增超50%；另一邊是特朗普政府關(guān)稅新政頻發(fā)、T86清關(guān)政策搖擺不定，讓從業(yè)者直呼"政策過山車"。

當(dāng)合規(guī)成本攀升與市場紅利釋放形成對沖，集運(yùn)企業(yè)如何構(gòu)建抗風(fēng)險(xiǎn)能力？易境通特邀深耕北美市場的永利八達(dá)通銷售總監(jiān)劉飛宇展開深度對談，為行業(yè)奉上一份實(shí)戰(zhàn)派生存指南。

以下是具體訪談內(nèi)容，小易已經(jīng)貼心地把內(nèi)容整理好啦。話不多說，快來一起解鎖永利八達(dá)通的“集運(yùn)生存法則”，看看里面都有哪些干貨吧！

01 從市場新秀到北美清關(guān)領(lǐng)跑者的進(jìn)化論

易境通：劉總可以先簡單介紹一下永利八達(dá)通。

永利八達(dá)通劉總：我們公司專注于跨境電商物流服務(wù)，提供集運(yùn)、小包、FBA海外倉快遞等綜合服務(wù)。而我本人是在2020年加入集運(yùn)行業(yè)的，至今已有五年時(shí)間。

易境通：您剛進(jìn)入集運(yùn)行業(yè)時(shí)，對這個(gè)市場有什么看法和感受？

永利八達(dá)通劉總：我認(rèn)為這是一個(gè)新的市場，我覺得是我對于新的東西都比較感興趣，對于新的業(yè)務(wù)特別充滿激情。當(dāng)時(shí)市場對集運(yùn)的需求很大，但在行業(yè)里面能正式解決集運(yùn)物流、提供服務(wù)的行家其實(shí)比較少，而我們公司找到了解決方案，所以我對這個(gè)行業(yè)非?？春谩?/span>

易境通：您能分享一下您個(gè)人的成長經(jīng)歷嗎？

永利八達(dá)通劉總：我一開始算是一個(gè)市場小白。當(dāng)時(shí)公司選擇了美國海派集運(yùn)T86清關(guān)和普船線路作為我們的賽道，那我就利用公司原有的快遞客戶資源，不斷拜訪潛在客戶，推廣我們的產(chǎn)品方案。

剛開始是只有幾個(gè)客戶愿意嘗試我們的線路，之后這些客戶覺得我們的服務(wù)還不錯(cuò)，就不斷介紹客戶。通過這種方式，我們的客戶群體不斷擴(kuò)大，在美國集運(yùn)海派和加拿大集運(yùn)海派賽道上建立了一定的口碑。

易境通：如果我是一家集運(yùn)公司，為什么要選擇與永利八達(dá)通合作？

永利八達(dá)通劉總：選擇與永利八達(dá)通合作的原因在于我們是一家擁有十多年經(jīng)驗(yàn)的老牌公司，經(jīng)營穩(wěn)定，注重安全合規(guī)。我們的線路符合美國個(gè)人物品清關(guān)要求，清關(guān)有保障。

易境通：有什么比較突出的優(yōu)勢呢？

永利八達(dá)通劉總：清關(guān)比較有保障。同時(shí)，我們提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)包括成本更低的海運(yùn)選擇、限時(shí)賠付的時(shí)效保障，以及全鏈路物流節(jié)點(diǎn)的透明度。

易境通：您能分享一些合作的客戶案例嗎？

永利八達(dá)通劉總：像Temu、Tiktok，包括京東國際、菜鳥國際等這些平臺，都跟我們有直接的合作關(guān)系。包括京東的一些企業(yè)項(xiàng)目，也是我們在承接。

02 永利八達(dá)通核心優(yōu)勢的構(gòu)建邏輯

易境通：永利八達(dá)通在價(jià)格和服務(wù)上有哪些獨(dú)特的優(yōu)勢？

永利八達(dá)通劉總：服務(wù)上，我們的線路是正規(guī)的，目前用的是美國T86清關(guān)這種形式，還是比較符合個(gè)人物品清關(guān)的。我們公司這個(gè)產(chǎn)品運(yùn)營5年以來，還沒有出現(xiàn)貨在美國扣關(guān)的情況，這是一個(gè)非常好的記錄。

價(jià)格層面，我們認(rèn)為定價(jià)權(quán)在市場，不是說我永利八達(dá)通想賣一個(gè)什么價(jià)格就賣，而是基于市場邏輯去定價(jià)。

易境通：對于高價(jià)值或者敏感商品提供預(yù)審服務(wù)嗎？怎么確認(rèn)它的申報(bào)信息在當(dāng)?shù)厥呛弦?guī)的？

永利八達(dá)通劉總：這也是永利八達(dá)通的核心競爭力之一，我們在美國已經(jīng)建立了一個(gè)清關(guān)資源庫。因?yàn)槲覀児咀隹缇畴娚涛锪饔?0多年時(shí)間，數(shù)據(jù)的積累已經(jīng)足夠多，所以是專門有一個(gè)這種清關(guān)申報(bào)的系統(tǒng)，對于大部分商品，我們都知道在什么范圍是合理、合適的。

易境通：在跨境物流成本普遍上漲的背景下，公司如何幫助客戶節(jié)省成本？

永利八達(dá)通劉總：剛剛也有提到，我們在美國是有自己的清關(guān)資源庫的。我們知道每一個(gè)商品在美國的申報(bào)價(jià)值，也可以針對這一點(diǎn)給客戶提供降本的方式。同時(shí)，我們注重安全合規(guī)，確?？蛻裟軌蛞院侠淼膬r(jià)格進(jìn)入美國市場。

易境通：永利八達(dá)通在營銷獲客上有什么技巧嗎？平時(shí)用什么平臺？

永利八達(dá)通劉總：線上來說，通過抖音、視頻號獲取流量是一個(gè)很重要的方式。其次則是來自于展會，比如之前參加的易境通集運(yùn)峰會，從中獲取的流量也是比較大的。另外我覺得還需要去做客群，比如加入一些相關(guān)協(xié)會、論壇等等，可以獲得更多鏈接客戶的機(jī)會。

另外最重要的，我覺得銷售員要做自己的口碑、樹立自己的形象，才能更好得到客戶的認(rèn)可，并為你進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹的操作，提高成交概率。

易境通：您認(rèn)為未來行業(yè)的核心競爭力將集中在哪一些方面？我們永利八達(dá)通有哪一些布局？

永利八達(dá)通劉總：核心競爭力方面，我們公司把跨境電商物流分為5個(gè)節(jié)點(diǎn)——“攬、干、清、倉、配”。第一個(gè)是攬收，第二個(gè)是干線，第三個(gè)是清關(guān)，第四個(gè)是海外倉，第五個(gè)就是末端派送。“攬”的話大家的國內(nèi)的資源都差不多，所以我覺得主要需要解決的是后面四個(gè)點(diǎn)，比如說在干線運(yùn)輸上去拿到一些核心線路的運(yùn)力。

第二個(gè)就是關(guān)于清關(guān)的資源。清關(guān)其實(shí)是我覺得跨境電商物流里面一個(gè)最重要的節(jié)點(diǎn)了，如果公司具備清關(guān)資質(zhì)，或者有清關(guān)團(tuán)隊(duì)、清關(guān)能力的話，也是一個(gè)非常核心的資源。

海外倉方面，今年特朗普上臺之后，大家對于海外倉的需求會劇增，所以也是一個(gè)比較重要的核心資源。

最后是末端派送，現(xiàn)在大家都基于UPS聯(lián)邦等進(jìn)行派送。我覺得未來趨勢是打造自己的派送網(wǎng)絡(luò)，比如說自己的卡車團(tuán)隊(duì)、或者是派送資源的收集。

我覺得解決這四個(gè)點(diǎn)，就可以在這個(gè)行業(yè)里面獲得比較優(yōu)質(zhì)的發(fā)展。

03 北美集運(yùn)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)對沖與增量密碼

易境通：當(dāng)初為什么選擇美國和加拿大作為主要的集運(yùn)線路呢？

永利八達(dá)通劉總：我們選擇美國和加拿大線路是因?yàn)槭袌鲂枨蟠?，且公司在這些地區(qū)布局較早，資源豐富。我們在美國和加拿大都建立了海外倉，為客戶提供穩(wěn)定可靠的物流服務(wù)。

易境通：那么做北美集運(yùn)，有什么需要注意的地方嗎？

永利八達(dá)通劉總：做北美集運(yùn)的話，客戶的一大痛點(diǎn)是穩(wěn)定性，所以我們在打造產(chǎn)品的時(shí)候會把合理合規(guī)作為一個(gè)根本，然后給客戶提供穩(wěn)定的線路，這也是我們選擇T86海運(yùn)線路的原因。

易境通：特朗普上臺后頻繁改動(dòng)政策，比如一覺醒來，T86清關(guān)政策取消了、關(guān)稅又增加了。您覺得對于我們集運(yùn)行業(yè)會有什么影響？

永利八達(dá)通劉總：特朗普這個(gè)人是非常多變的，而且政策很激進(jìn)。對于集運(yùn)企業(yè)來說，是需要反應(yīng)更加快速的，對資源的這種梳理、打造產(chǎn)品的能力更是要提升。比如在特朗普宣布取消T86以及加增10%關(guān)稅的當(dāng)天，我們公司就采取了一些行動(dòng)，把相對應(yīng)的幾種解決方案列了出來，并在公司內(nèi)部進(jìn)行測試。所以我覺得這些政策的變動(dòng)，會給我們集運(yùn)商帶來更大的挑戰(zhàn)，但同時(shí)也是更多的機(jī)會。

易境通：回顧2024年，您認(rèn)為北美集運(yùn)市場變化最大的一個(gè)地方在哪里？

永利八達(dá)通劉總：2024年，集運(yùn)的發(fā)展依然穩(wěn)定且蓬勃，沒有特別大的政策變化。我感受更多的是，有越來越多從業(yè)者加入，可以看出大家還是比較看好這個(gè)賽道的。另外根據(jù)我們的系統(tǒng)數(shù)據(jù)，集運(yùn)的包裹量在去年增長較大，大概有50%~60%的增長。

易境通：對于新進(jìn)入北美市場的集運(yùn)企業(yè)，您有什么建議？

永利八達(dá)通劉總：我建議新企業(yè)要解決客戶的實(shí)際需求，特別是清關(guān)問題和產(chǎn)品運(yùn)輸問題。如果能解決這兩個(gè)問題，應(yīng)該能在今年得到很大的發(fā)展。

易境通：做北美集運(yùn)是不是需要有很充足的資本？

永利八達(dá)通劉總：集運(yùn)對于現(xiàn)金流是比較友好的，因?yàn)榭腿四沁叾际穷A(yù)充值或者是預(yù)付款的形式，所以對于資金儲備這一塊考核得不是太高。但是北美集運(yùn)對線路要求相對會更高一些。

易境通：永利八達(dá)通未來會考慮開拓新市場嗎？

永利八達(dá)通劉總：會，我們打算開拓墨西哥、拉美和澳大利亞市場。墨西哥線路我們已經(jīng)打通，會找個(gè)時(shí)間對外推出市場。

易境通：展望2025，劉總認(rèn)為會有哪些機(jī)會點(diǎn)？或者說有沒有一些發(fā)展的建議可以給到大家？

永利八達(dá)通劉總：我認(rèn)為未來的發(fā)展機(jī)會在于打造更安全穩(wěn)定的線路，解決集運(yùn)運(yùn)輸中的痛點(diǎn)。只有深入解決這些問題，才能在市場上得到廣泛認(rèn)可，并迅速推廣到整個(gè)市場。我覺得集運(yùn)企業(yè)可以升級一下自己的產(chǎn)品，把產(chǎn)品做得更精更細(xì)、更加符合客戶的需求。

至此，本次易境通與永利八達(dá)通的對話暫告一段落，但本系列訪談將持續(xù)推進(jìn)。后續(xù)，我們會深入探索跨境物流與集運(yùn)行業(yè)的前沿動(dòng)態(tài)，邀請更多集運(yùn)行業(yè)的資深人士為大家分享行業(yè)深度洞察和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

若您期望緊跟行業(yè)趨勢，或有意向參與到我們的專訪之中，分享自身見解與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，歡迎聯(lián)系我們的工作人員。易境通期待與大家一同見證跨境物流的蓬勃未來，感謝您的觀看！