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北美集運市場正經(jīng)歷冰火兩重天：一邊是TikTok Shop、Temu等平臺出海潮帶動的貨量暴漲，2024年北美華人集運包裹量同比激增超50%；另一邊是特朗普政府關稅新政頻發(fā)、T86清關政策搖擺不定，讓從業(yè)者直呼"政策過山車"。

當合規(guī)成本攀升與市場紅利釋放形成對沖，集運企業(yè)如何構建抗風險能力？易境通特邀深耕北美市場的永利八達通銷售總監(jiān)劉飛宇展開深度對談，為行業(yè)奉上一份實戰(zhàn)派生存指南。

以下是具體訪談內容，小易已經(jīng)貼心地把內容整理好啦。話不多說，快來一起解鎖永利八達通的“集運生存法則”，看看里面都有哪些干貨吧！

01 從市場新秀到北美清關領跑者的進化論

易境通：劉總可以先簡單介紹一下永利八達通。

永利八達通劉總：我們公司專注于跨境電商物流服務，提供集運、小包、FBA海外倉快遞等綜合服務。而我本人是在2020年加入集運行業(yè)的，至今已有五年時間。

易境通：您剛進入集運行業(yè)時，對這個市場有什么看法和感受？

永利八達通劉總：我認為這是一個新的市場，我覺得是我對于新的東西都比較感興趣，對于新的業(yè)務特別充滿激情。當時市場對集運的需求很大，但在行業(yè)里面能正式解決集運物流、提供服務的行家其實比較少，而我們公司找到了解決方案，所以我對這個行業(yè)非?？春谩?/span>

易境通：您能分享一下您個人的成長經(jīng)歷嗎？

永利八達通劉總：我一開始算是一個市場小白。當時公司選擇了美國海派集運T86清關和普船線路作為我們的賽道，那我就利用公司原有的快遞客戶資源，不斷拜訪潛在客戶，推廣我們的產品方案。

剛開始是只有幾個客戶愿意嘗試我們的線路，之后這些客戶覺得我們的服務還不錯，就不斷介紹客戶。通過這種方式，我們的客戶群體不斷擴大，在美國集運海派和加拿大集運海派賽道上建立了一定的口碑。

易境通：如果我是一家集運公司，為什么要選擇與永利八達通合作？

永利八達通劉總：選擇與永利八達通合作的原因在于我們是一家擁有十多年經(jīng)驗的老牌公司，經(jīng)營穩(wěn)定，注重安全合規(guī)。我們的線路符合美國個人物品清關要求，清關有保障。

易境通：有什么比較突出的優(yōu)勢呢？

永利八達通劉總：清關比較有保障。同時，我們提供的優(yōu)質服務包括成本更低的海運選擇、限時賠付的時效保障，以及全鏈路物流節(jié)點的透明度。

易境通：您能分享一些合作的客戶案例嗎？

永利八達通劉總：像Temu、Tiktok，包括京東國際、菜鳥國際等這些平臺，都跟我們有直接的合作關系。包括京東的一些企業(yè)項目，也是我們在承接。

02 永利八達通核心優(yōu)勢的構建邏輯

易境通：永利八達通在價格和服務上有哪些獨特的優(yōu)勢？

永利八達通劉總：服務上，我們的線路是正規(guī)的，目前用的是美國T86清關這種形式，還是比較符合個人物品清關的。我們公司這個產品運營5年以來，還沒有出現(xiàn)貨在美國扣關的情況，這是一個非常好的記錄。

價格層面，我們認為定價權在市場，不是說我永利八達通想賣一個什么價格就賣，而是基于市場邏輯去定價。

易境通：對于高價值或者敏感商品提供預審服務嗎？怎么確認它的申報信息在當?shù)厥呛弦?guī)的？

永利八達通劉總：這也是永利八達通的核心競爭力之一，我們在美國已經(jīng)建立了一個清關資源庫。因為我們公司做跨境電商物流有10多年時間，數(shù)據(jù)的積累已經(jīng)足夠多，所以是專門有一個這種清關申報的系統(tǒng)，對于大部分商品，我們都知道在什么范圍是合理、合適的。

易境通：在跨境物流成本普遍上漲的背景下，公司如何幫助客戶節(jié)省成本？

永利八達通劉總：剛剛也有提到，我們在美國是有自己的清關資源庫的。我們知道每一個商品在美國的申報價值，也可以針對這一點給客戶提供降本的方式。同時，我們注重安全合規(guī)，確保客戶能夠以合理的價格進入美國市場。

易境通：永利八達通在營銷獲客上有什么技巧嗎？平時用什么平臺？

永利八達通劉總：線上來說，通過抖音、視頻號獲取流量是一個很重要的方式。其次則是來自于展會，比如之前參加的易境通集運峰會，從中獲取的流量也是比較大的。另外我覺得還需要去做客群，比如加入一些相關協(xié)會、論壇等等，可以獲得更多鏈接客戶的機會。

另外最重要的，我覺得銷售員要做自己的口碑、樹立自己的形象，才能更好得到客戶的認可，并為你進行轉介紹的操作，提高成交概率。

易境通：您認為未來行業(yè)的核心競爭力將集中在哪一些方面？我們永利八達通有哪一些布局？

永利八達通劉總：核心競爭力方面，我們公司把跨境電商物流分為5個節(jié)點——“攬、干、清、倉、配”。第一個是攬收，第二個是干線，第三個是清關，第四個是海外倉，第五個就是末端派送。“攬”的話大家的國內的資源都差不多，所以我覺得主要需要解決的是后面四個點，比如說在干線運輸上去拿到一些核心線路的運力。

第二個就是關于清關的資源。清關其實是我覺得跨境電商物流里面一個最重要的節(jié)點了，如果公司具備清關資質，或者有清關團隊、清關能力的話，也是一個非常核心的資源。

海外倉方面，今年特朗普上臺之后，大家對于海外倉的需求會劇增，所以也是一個比較重要的核心資源。

最后是末端派送，現(xiàn)在大家都基于UPS聯(lián)邦等進行派送。我覺得未來趨勢是打造自己的派送網(wǎng)絡，比如說自己的卡車團隊、或者是派送資源的收集。

我覺得解決這四個點，就可以在這個行業(yè)里面獲得比較優(yōu)質的發(fā)展。

03 北美集運企業(yè)的風險對沖與增量密碼

易境通：當初為什么選擇美國和加拿大作為主要的集運線路呢？

永利八達通劉總：我們選擇美國和加拿大線路是因為市場需求大，且公司在這些地區(qū)布局較早，資源豐富。我們在美國和加拿大都建立了海外倉，為客戶提供穩(wěn)定可靠的物流服務。

易境通：那么做北美集運，有什么需要注意的地方嗎？

永利八達通劉總：做北美集運的話，客戶的一大痛點是穩(wěn)定性，所以我們在打造產品的時候會把合理合規(guī)作為一個根本，然后給客戶提供穩(wěn)定的線路，這也是我們選擇T86海運線路的原因。

易境通：特朗普上臺后頻繁改動政策，比如一覺醒來，T86清關政策取消了、關稅又增加了。您覺得對于我們集運行業(yè)會有什么影響？

永利八達通劉總：特朗普這個人是非常多變的，而且政策很激進。對于集運企業(yè)來說，是需要反應更加快速的，對資源的這種梳理、打造產品的能力更是要提升。比如在特朗普宣布取消T86以及加增10%關稅的當天，我們公司就采取了一些行動，把相對應的幾種解決方案列了出來，并在公司內部進行測試。所以我覺得這些政策的變動，會給我們集運商帶來更大的挑戰(zhàn)，但同時也是更多的機會。

易境通：回顧2024年，您認為北美集運市場變化最大的一個地方在哪里？

永利八達通劉總：2024年，集運的發(fā)展依然穩(wěn)定且蓬勃，沒有特別大的政策變化。我感受更多的是，有越來越多從業(yè)者加入，可以看出大家還是比較看好這個賽道的。另外根據(jù)我們的系統(tǒng)數(shù)據(jù)，集運的包裹量在去年增長較大，大概有50%~60%的增長。

易境通：對于新進入北美市場的集運企業(yè)，您有什么建議？

永利八達通劉總：我建議新企業(yè)要解決客戶的實際需求，特別是清關問題和產品運輸問題。如果能解決這兩個問題，應該能在今年得到很大的發(fā)展。

易境通：做北美集運是不是需要有很充足的資本？

永利八達通劉總：集運對于現(xiàn)金流是比較友好的，因為客人那邊都是預充值或者是預付款的形式，所以對于資金儲備這一塊考核得不是太高。但是北美集運對線路要求相對會更高一些。

易境通：永利八達通未來會考慮開拓新市場嗎？

永利八達通劉總：會，我們打算開拓墨西哥、拉美和澳大利亞市場。墨西哥線路我們已經(jīng)打通，會找個時間對外推出市場。

易境通：展望2025，劉總認為會有哪些機會點？或者說有沒有一些發(fā)展的建議可以給到大家？

永利八達通劉總：我認為未來的發(fā)展機會在于打造更安全穩(wěn)定的線路，解決集運運輸中的痛點。只有深入解決這些問題，才能在市場上得到廣泛認可，并迅速推廣到整個市場。我覺得集運企業(yè)可以升級一下自己的產品，把產品做得更精更細、更加符合客戶的需求。

至此，本次易境通與永利八達通的對話暫告一段落，但本系列訪談將持續(xù)推進。后續(xù)，我們會深入探索跨境物流與集運行業(yè)的前沿動態(tài)，邀請更多集運行業(yè)的資深人士為大家分享行業(yè)深度洞察和實戰(zhàn)經(jīng)驗。

若您期望緊跟行業(yè)趨勢，或有意向參與到我們的專訪之中，分享自身見解與實踐經(jīng)驗，歡迎聯(lián)系我們的工作人員。易境通期待與大家一同見證跨境物流的蓬勃未來，感謝您的觀看！