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俄羅斯，這一橫跨歐亞的龐大市場，正被賣家們視為潛力與挑戰(zhàn)并存的新藍海。但當“本土化”成為跨境電商出海的決勝關(guān)鍵詞，俄羅斯市場的特殊性讓眾多新手賣家對其望而卻步。

面對Ozon、Wildberries等俄羅斯主流電商平臺的扶持政策，本土店雖享有流量倍增的優(yōu)勢，卻也面臨著回款周期波動、本土賬戶合規(guī)性爭議及高額稅務(wù)成本等現(xiàn)實挑戰(zhàn)。

從跨境店試水到本土店深耕，從灰關(guān)轉(zhuǎn)向白關(guān)，中國賣家該如何應(yīng)對新稅制改革帶來的合規(guī)壓力？本次易境通特邀響邁跨境聯(lián)合創(chuàng)始人劉曉東進行直播連線采訪，深度探討了中企如何搶灘俄羅斯本土紅利、俄羅斯跨境電商財稅深度解析、對未來俄羅斯跨境電商市場的關(guān)鍵趨勢預測及風險預警。

以下是對話響邁跨境聯(lián)合創(chuàng)始人劉曉東的具體訪談內(nèi)容，小易已經(jīng)貼心地把內(nèi)容整理好啦。話不多說，快來一起解鎖響邁跨境的“俄羅斯掘金秘籍”，看看里面都有哪些干貨吧！

易境通：請簡單介紹一下響邁跨境。

響邁劉總：響邁跨境自2015年成立以來，一直專注于跨境電商領(lǐng)域。從2023年開始，響邁跨境深入俄羅斯市場，致力于在財稅和注冊方面幫助客戶建立合規(guī)架構(gòu)，規(guī)避稅務(wù)風險。

易境通：是什么促使您進入跨境財稅行業(yè)？

響邁劉總：響邁在國內(nèi)財稅領(lǐng)域已經(jīng)擁有15年的實踐經(jīng)驗，隨著市場環(huán)境的變化，外貿(mào)成為國內(nèi)經(jīng)濟的重要組成部分，于是我們開始調(diào)整方向。在前期轉(zhuǎn)型過程中，我們發(fā)現(xiàn)很多賣家都會遇到稅務(wù)合規(guī)方面的問題，因此我們決定深耕國內(nèi)外合規(guī)架構(gòu)搭建這一塊，幫助他們規(guī)避風險。包括在國內(nèi)出口退稅這部分，剛好也是跨境電商賣家們需要的。

易境通：請介紹一下響邁跨境的具體服務(wù)內(nèi)容。

響邁劉總：響邁在財稅領(lǐng)域的覆蓋多國本土注冊業(yè)務(wù)，包括香港、美英、東南亞和很多歐洲國家。去年受到國際政策影響，俄羅斯被移出SWIFT系統(tǒng)，導致中國的很多銀行無法處理俄羅斯的正常貿(mào)易款，對跨境電商及本土店都造成了重大影響。VTB銀行炒得非?；馃岬臅r候，一個本土賬戶甚至能炒到四五十萬，可想而知俄羅斯市場有多火。

除了俄羅斯外，其實巴西、墨西哥和東南亞市場也受到跨境賣家的關(guān)注。但是俄羅斯市場非常特殊，因為俄羅斯市場不只有稅務(wù)上的問題，還涉及到回款、物流等問題。俄羅斯的稅務(wù)成本非常高，動輒十幾二十個點，一般的跨境賣家如果做不到三倍以上的利潤率，是很難保障盈利空間的。所以響邁能夠站在專業(yè)角度，幫助賣家合理規(guī)避稅務(wù)方面的問題，可以節(jié)約很多成本。

易境通：其實這兩年，像Ozon、WB這些俄羅斯電商平臺都在鼓勵本土店的發(fā)展，提供相應(yīng)的流量扶持補貼。那么，響邁在俄羅斯平臺運營和本土團隊搭建上有什么心得嗎？同時，針對俄羅斯回款難的問題，響邁是如何幫助賣家解決的？

響邁劉總：俄羅斯市場的賣家前期可分為兩類：剛進入這個市場的小白和具備亞馬遜等平臺運營經(jīng)驗的成熟賣家。因為亞馬遜的競爭已經(jīng)趨于紅?；?，所以有一定資本的賣家會更傾向做本土店，快速搶占俄羅斯市場份額。

另一部分賣家，由于他不知道自身產(chǎn)品是否能在俄羅斯市場擁有競爭優(yōu)勢，所以會先從跨境店開始做起，甚至有一些人會借朋友的店鋪學習運營一段時間，觀察這個產(chǎn)品到底有沒有核心競爭力，以及是否能夠盈利。

目前來講，除了美國、香港、新加坡、英國的本土成本比較低以外，大部分歐美國家，比如德國、意大利、波蘭這些，它們的本土注冊成本其實都不會太低，通常可能需要十幾萬。跟歐盟一些國家比起來，俄羅斯的本土成本相對要低一些。

此外，像中國的部分延邊地區(qū)，比如東北，是挨著俄羅斯邊界的。所以相對來說，中國賣家有一定的地緣優(yōu)勢。同時中俄關(guān)系非常友好，所以很多的中國賣家會選擇做俄羅斯的本土店。本土店和跨境店比的話，流量優(yōu)勢顯著，本土店的流量大約是跨境店的5~6倍，且很多產(chǎn)品得通過本土店才能銷售，這也是為什么很多賣家會從跨境店轉(zhuǎn)到本土店。
但本土店其實也有很多坑，比如本土店的公司類型是分為總經(jīng)理跟創(chuàng)始人這兩種方式，很多剛進入俄羅斯市場的賣家都不知道中國人全資控股和俄羅斯人控股該怎么選。這兩種方式各有利弊，第一個就是如果選用中國人去成立俄羅斯公司的話，在俄羅斯當?shù)仄鋵嵅凰闶翘貏e合規(guī)的，因為很多人是用旅游簽、商務(wù)簽過去俄羅斯的。正常應(yīng)該是拿到工作簽、專家簽這種屬于工作性質(zhì)的，以總經(jīng)理的方式去成立這家公司，才屬于是非常合法合規(guī)的做法。但是這種工作簽的時效性和成本都非常高，可能在幾萬到十幾萬不等。

因此，很多中國賣家前期會選擇通過商務(wù)簽、旅游簽把整體的公司執(zhí)照或者銀行賬戶都開好，然后去入駐Ozon、WB、Yandex這些平臺，等到前期店鋪運營起來之后，才會考慮后續(xù)的合規(guī)問題，算是中國人全資控股的一個弊端，因為在當?shù)貙儆谕赓Y。

第二種方式的話就是合資，和俄羅斯人合資的話也有弊端，一個是語言溝通障礙，另一個是俄羅斯當?shù)氐目偨?jīng)理權(quán)限非常大，可以擅自變更公司信息和轉(zhuǎn)移資金，對中國賣家來說存在較大風險。同時很多俄羅斯人也不愿意承擔中國企業(yè)潛在的稅務(wù)違規(guī)風險，因為可能會涉及到監(jiān)禁和高額罰款。

所以我們一般會建議賣家，前期如果不想過去俄羅斯，那么可以用俄羅斯合資過渡一下，等后期營收上來以后，再換成中國人持股。規(guī)模再擴張的話，就去辦工作簽，確保店鋪及主體公司的合法性。

易境通：那么俄羅斯回款是自己開戶好，還是代理收款好？

響邁劉總：這取決于賣家是做白關(guān)還是灰關(guān)。對于灰關(guān)賣家，自己開戶可能面臨銀行審核問題，而白關(guān)賣家則可以正常收款。建議賣家根據(jù)自身情況選擇合適的回款方式，以降低風險和成本。

易境通：跨境店的回款周期會比本土店長嗎？

響邁劉總：其實差不多，去年跨境店受到政策影響，有一段時間是直接無法回款的，今年陸陸續(xù)續(xù)好了很多，回款時間基本是一周左右。本土店的回款周期要看不同的服務(wù)商和路徑啊，大概也是在一周左右。

易境通：最后結(jié)算的時候，是采用人民幣還是盧布呢？

響邁劉總：本土店的話，資金會先以盧布形式回到本土店賬戶，然后通過第三方支付或者銀行結(jié)算的時候，會幫賣家結(jié)轉(zhuǎn)為人民幣。每個銀行都有自己的標準，具體要根據(jù)不同銀行的牌價做測算。

易境通：響邁跨境在俄羅斯市場都有哪些優(yōu)勢？

響邁劉總：我們的優(yōu)勢在于業(yè)務(wù)鏈條單一且垂直，專注于財稅領(lǐng)域。經(jīng)常會組織賣家交流活動，共享信息。此外，響邁跨境在俄羅斯本土擁有會計團隊，能夠高效解決稅務(wù)和財務(wù)溝通對接問題。我們還提供出口退稅、合規(guī)架構(gòu)搭建這些國內(nèi)外合規(guī)服務(wù)，幫助賣家在國內(nèi)外市場合規(guī)經(jīng)營。

易境通：國內(nèi)出口退稅的時效性如何？

響邁劉總：這取決于是否是首筆退稅。首筆退稅通常需要半年以上，但之后的退稅時效一般會縮短至一個月內(nèi)。建議賣家確保資料的完整性和真實性，以加快退稅流程。

易境通：能否分享一些合作客戶案例？

響邁劉總：分情況來說的話，一種是店群型賣家，這類賣家的SKU數(shù)量通常達數(shù)百至上千，運營模式類似線上雜貨鋪。鑒于產(chǎn)品線的復雜度，做白關(guān)去逐項產(chǎn)品辦理EAC認證非常麻煩且成本很高。很多人前期都會選擇灰關(guān)和簡易稅制，像一些涉及到芯片類和軍工廠類的敏感產(chǎn)品也建議使用6%的零售稅。通常賣家不會用一般稅制，一般稅制比較適合B2B的傳統(tǒng)貿(mào)易，比如說體量很大，或者做國企這一塊的這類賣家，才會用到25%增值稅的一般稅制。

目前俄羅斯主流的平臺就是Ozon、WB和Yandex這三個，Ozon的限制比較少，所以很多賣家前期都會選擇入駐Ozon。一個主體公司可以入駐多個Ozon店鋪，多的話可能有5~6個，但是除了店群型賣家之外，大部分賣家還是建議在三個以內(nèi)。太多主體店鋪會導致高額的運營成本，基本都是大賣才會采用這種方式。

至于另一類做精品的源頭賣家，因為他們的SKU數(shù)量非常少，可能在10個以內(nèi)的，就比較適合15個點的利潤稅。做白關(guān)的話，實際上的成本也不會比灰關(guān)高很多。雖然有20個點的增值稅，但同時回款路徑會更多、更廣，可以通過VTB、昆侖等國內(nèi)銀行合規(guī)收匯，降低回款成本。

今年俄羅斯的本土稅制改革落地之后，超過6000萬盧布需要增加5個點的增值稅，旨在提高本土稅務(wù)收入，并引導本土賣家合規(guī)化。這利好俄羅斯本土消費者和堅持合規(guī)運營的賣家，也推動了多主體運營模式的普及?，F(xiàn)在很多賣家會把單個本土公司的營收控制在600萬-6000萬盧布之內(nèi)，通過多個主體、多個平臺的架構(gòu)來合理規(guī)避稅務(wù)風險。

俄羅斯本土銀行和中國銀行有很大區(qū)別，賣家的貿(mào)易款超過300萬盧布之后，就需要去本土銀行備案。那么做白關(guān)的話，就能夠提供正規(guī)的報關(guān)單、批單證，以及提貨單這些完整的物流單證的，就不會被銀行卡住。所以從長遠來看，還是要往白關(guān)方向走。

易境通：如何看待2025年俄羅斯電商市場的發(fā)展趨勢？

響邁劉總：俄羅斯電商市場在3到5年內(nèi)仍有發(fā)展?jié)摿ΑＶ髁麟娚唐脚_如Ozon、WB和Yandex占據(jù)了主要市場份額，Ozon的線下門店布局和物流都非常完善；WB偏向于年輕化、女性時尚類的產(chǎn)品；Yandex類似我們國內(nèi)的百度，之前是做搜索引擎的，所以即便是一個新興平臺，它的整體鏈路也非常寬、用戶基數(shù)大。

俄羅斯市場非常依賴中國產(chǎn)品的高性價比，且短期內(nèi)市場格局應(yīng)該不會有太大變化。對于在亞馬遜歐美市場沒有核心產(chǎn)品或者核心競爭力的賣家來說，可以考慮深入俄羅斯市場，從跨境店做起，再轉(zhuǎn)型為本土店。

易境通：對于新手來說，更推薦哪個俄羅斯本土電商平臺？

響邁劉總：新手賣家推薦從Ozon平臺開始。Ozon平臺穩(wěn)定性高，對賣家友好。但要注意，一次性申請入駐多個店鋪可能會導致賬號被封。建議賣家根據(jù)自身情況，逐步申請入駐。

至此，本次易境通與響邁跨境的對話暫告一段落，但本系列訪談將持續(xù)推進。后續(xù)，我們會深入探索跨境電商行業(yè)的前沿動態(tài)，邀請更多跨境電商行業(yè)的資深人士為大家分享行業(yè)深度洞察和實戰(zhàn)經(jīng)驗。

若您期望緊跟行業(yè)趨勢，或有意向參與到我們的專訪之中，分享自身見解與實踐經(jīng)驗，歡迎聯(lián)系我們的工作人員。易境通期待與大家一同見證跨境電商行業(yè)的蓬勃未來，感謝您的觀看！