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2025年歐美集運(yùn)市場正面臨“政策黑天鵝”與“成本紅?！钡碾p重夾擊。一方面，歐美仍為2025年全球跨境電商市場的核心增長極，但消費(fèi)者對(duì)時(shí)效敏感度提升，要求更為快速的送達(dá)；另一方面，T86清關(guān)政策的反復(fù)調(diào)整暴露了政策執(zhí)行的不確定性，直接沖擊跨境物流鏈條——2024年通過T86進(jìn)入美國的13.6億件包裹中，近70%來自中國電商平臺(tái)，其清關(guān)時(shí)效已因政策波動(dòng)平均延長2-3天。

在此背景下，易境通特邀寄小樣集運(yùn)CEO兼博威跨海副總經(jīng)理馮藝華，正是基于其深耕歐美市場的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)——從直客流量裂變到B端渠道優(yōu)化，從應(yīng)對(duì)關(guān)稅波動(dòng)到探索服務(wù)創(chuàng)新。通過這場對(duì)話，您將直面行業(yè)真實(shí)現(xiàn)狀，并獲取可落地的“高勝率”策略，為企業(yè)在政策高壓與市場紅海中找到破局之道。

以下從三大維度解碼其核心打法，希望能為大家為提供從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的全方位參考。

01 雙軌服務(wù)：B端與C端的協(xié)同創(chuàng)新

易境通：馮總可以先介紹一下您的基本信息和團(tuán)隊(duì)情況。

寄小樣/博威跨海馮總：我是馮藝華，目前擔(dān)任寄小樣的CEO和博威跨海的副總經(jīng)理。我們公司（寄小樣）從2021年開始涉足集運(yùn)業(yè)務(wù)，至今已有四年時(shí)間。在這期間，我們積累了大量的直客資源，并通過小紅書、抖音等平臺(tái)吸引了許多客戶。我們注重服務(wù)，尤其在打包和渠道郵路上不斷優(yōu)化，力求為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前，我們集運(yùn)的團(tuán)隊(duì)大約有40人左右，分布在廣州、深圳、北京、上海等倉庫。

在這個(gè)過程中，我們也遇到了一些問題，特別是在一開始的郵路上，我們把服務(wù)交付得很明白，但沒有做得特別好。23~24年算是找到了方向，引流了很多空運(yùn)的客戶。在這個(gè)過程中，我們（博威跨海）正式開始做渠道，又做甲方又做乙方，主要的想法還是希望能夠深度解決客戶的需求，比如說時(shí)效或者問題件，希望拿到一手的、透明的問題解決方案。目前博威跨海已經(jīng)有上百個(gè)同行客戶，主要集中于美國、英國、加拿大、歐洲以及澳洲的線路。

易境通：您最初是如何進(jìn)入集運(yùn)行業(yè)的？

寄小樣/博威跨海馮總：最初，我們團(tuán)隊(duì)是做廣州吃喝玩樂本地探店短視頻的，當(dāng)時(shí)也是做到了百萬粉絲的級(jí)別。機(jī)緣巧合下我們嘗試進(jìn)入集運(yùn)行業(yè)，發(fā)現(xiàn)挑戰(zhàn)很大，但通過私域運(yùn)營和短視頻，我們迅速找到了第一批集運(yùn)客戶。

易境通：在您的職業(yè)生涯中，有沒有一個(gè)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，可以分享一下嗎？

寄小樣/博威跨海馮總：比較難概括。早期我們專注在服務(wù)上，這也是取得成功比較重要的一個(gè)點(diǎn)。21年、22年這兩年，針對(duì)直客服務(wù)的集運(yùn)市場是比較亂的，我們當(dāng)時(shí)就希望能夠做到更透明、更深度，把客戶服務(wù)好。

您說的“轉(zhuǎn)折點(diǎn)”，我覺得更多的還是我們對(duì)于集運(yùn)市場的判斷。比如大家都很內(nèi)卷，那我們自己可能會(huì)嘗試找到更多的差異化，有可能是郵路方式，也有可能是服務(wù)方式。早期我拜訪過很多大咖同行，他們說我當(dāng)時(shí)創(chuàng)新的驗(yàn)貨、抽真空等等是堅(jiān)持不了多久的，他們覺得我們無法做到那么深度的服務(wù)。但是最后我們做到了。

我覺得這些都是我們一步步過來的轉(zhuǎn)折點(diǎn)?，F(xiàn)在，不管是客戶也好，同行也好，都還蠻認(rèn)可我們，復(fù)購率也比較高。

易境通：貴司對(duì)于客戶可以提供怎樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)？對(duì)于合作伙伴可以給予怎樣的支持與合作？

寄小樣/博威跨海馮總：我們的定位從來都沒有變過，就是一個(gè)字“快”。不管是服務(wù)C端還是B端客戶，我們是希望在“空運(yùn)”深耕。

因?yàn)椋男蛹\(yùn)）在服務(wù)C端，我們作為同行非常能理解集運(yùn)莊家的需求，會(huì)盡力去滿足時(shí)效以及透明度的問題。博威跨海同時(shí)提供抽真空服務(wù)、換箱服務(wù)，準(zhǔn)備了很多比較（關(guān)注）細(xì)節(jié)的服務(wù)，去盡量幫助我們集運(yùn)同行解決成本、價(jià)格透明度等問題。我們也希望大家可以監(jiān)督我們，去把它做得更好一點(diǎn)。不管是服務(wù)同行還是服務(wù)C端客戶，我們服務(wù)得夠極致，就差不多了。

易境通：為什么會(huì)選擇歐美集運(yùn)業(yè)務(wù)，主要考慮哪些方面？

寄小樣/博威跨海馮總：選擇歐美地區(qū)，跟我們自己想要去在這些市場打出全套產(chǎn)品還是有關(guān)系的，包括寄小樣集運(yùn)這邊的客戶更多的也是在歐美。同時(shí)，我們的集運(yùn)同行做的歐美市場份額還是比較大的，他們可能會(huì)通過短視頻、地推、私域裂變等多種方式進(jìn)行獲客。當(dāng)然，東南亞、中亞或者其他地區(qū)也有市場，但我們進(jìn)來得比較晚，接觸歐美集運(yùn)比較多，所以就在這邊深耕，也希望能把空運(yùn)市場做得更極致。

歐美物流的變化會(huì)比較大，比如說運(yùn)價(jià)、時(shí)效、政策變化，可能面臨的挑戰(zhàn)會(huì)非常多。比說美國加關(guān)稅、去年的加拿大罷工，這里面有很多的危機(jī)。但是有“?！辈庞小皺C(jī)”，在“?！崩镎业健皺C(jī)”，市場才不會(huì)變得很內(nèi)卷。一旦這個(gè)市場變得太穩(wěn)定了，像我們這種新銳企業(yè)進(jìn)入就會(huì)比較難一點(diǎn)。

易境通：客服團(tuán)隊(duì)需要具備哪些核心的技能？如何通過培訓(xùn)去提升客服的問題解決能力？

寄小樣/博威跨海馮總：其實(shí)我對(duì)客服花了很多的時(shí)間，特別是集運(yùn)的客戶問題會(huì)非常個(gè)性化。我們更多還是專注于培訓(xùn)上，我們會(huì)花很多時(shí)間做好培訓(xùn)，會(huì)有特別深度的、個(gè)性化的培訓(xùn)。比如說你對(duì)于超大件要怎么樣，我們也有專門對(duì)于超大件的解決問題，公司里會(huì)有很多專項(xiàng)的培訓(xùn)會(huì)議，這是第一。第二，要真正解決客服問題，我覺得作為管理者也要有比較強(qiáng)的心態(tài)，要能夠去接受?？头F(tuán)隊(duì)專業(yè)度沒有那么高的時(shí)候，我覺得需要主管把客服交付明白，這一點(diǎn)也是比較重要的。

易境通：如何提高客戶粘性及復(fù)購率？

寄小樣/博威跨海馮總：第一，我覺得最重要的還是產(chǎn)品力。早期，我的服務(wù)也非常好，我甚至把倉庫都開到客戶門口了，服務(wù)已經(jīng)做到?jīng)]得說，但還是有一批客戶的粘性特別沒有深度。我們就發(fā)現(xiàn)問題還是出在郵路上，即使我們?cè)谇懊孀隽撕芏嗟姆?wù)，免費(fèi)上門取件、開分倉等等，都沒有達(dá)到真正高標(biāo)準(zhǔn)的粘性和復(fù)購率。到24年下半年，我們開始自營專線，復(fù)購率急速上升，客戶的穩(wěn)定性也強(qiáng)了很多。所以在選擇郵路選擇莊家的時(shí)候，不能只看價(jià)格，這一點(diǎn)非常重要。

第二就是客服團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度，包括打包倉儲(chǔ)的效率，以及跟客戶溝通的方式，都能夠提升客戶粘性。

易境通：您認(rèn)為集運(yùn)行業(yè)對(duì)新人最大的挑戰(zhàn)是什么？

寄小樣/博威跨海馮總：我覺得最大的挑戰(zhàn)還是流量。但其實(shí)跟您前身也有關(guān)系——在做集運(yùn)之前是做什么平臺(tái)。不管是做短視頻、私域、淘寶天貓系，剛開始做集運(yùn)對(duì)流量的要求是蠻高的。我剛開始做集運(yùn)的時(shí)候，花了很大的精力在深耕流量，反而倉儲(chǔ)、渠道等問題都是后續(xù)延伸出來的。建議花多些精力去研究直客流量，然后提升執(zhí)行力，去拍視頻、做內(nèi)容、寫文案。

02 精準(zhǔn)營銷：低成本引流與品牌沉淀

易境通：馮總之前是做營銷出身，那在集運(yùn)行業(yè)深耕這些年后，可以分享下您對(duì)于集運(yùn)企業(yè)獲客營銷的心得嗎？

寄小樣/博威跨海馮總：集運(yùn)的獲客渠道非常多，比如天淘系、地推、私域裂變、拼郵、短視頻、小紅書投放、內(nèi)容種草、海外論壇投放、公眾號(hào)投放，這些都是我們的引流渠道。

因?yàn)槲覀円恢北容^注重低成本引流，所以整個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)比較注重短視頻。我看到大家提到文案怎么寫、選題怎么找、怎么拍，回答這些問題之前，還是一句話“先拍先做先堅(jiān)持”。至于渠道，我認(rèn)為現(xiàn)在比較有流量的平臺(tái)，一個(gè)是小紅書?？赡芎芏嗳嗽谛〖t書做直客流量，但自然流還是比較難，需要一點(diǎn)投放。

第二，在短視頻上，抖音跟視頻號(hào)比較有機(jī)會(huì)。我們?cè)谌ツ曛耙矝]怎么做矩陣，可能只做了兩三個(gè)號(hào)。到今年，我們已經(jīng)有大約15個(gè)人在拍視頻、做內(nèi)容，不斷地深耕。集運(yùn)這個(gè)東西來來去去也就這樣，但我們還是希望能夠找到一些創(chuàng)新創(chuàng)意的內(nèi)容，包括我們以前做的抽真空服務(wù)。或者說，給客戶講一些故事、案例，比如說我們時(shí)效快要怎么表達(dá)出來，用一個(gè)案例解答。

第三，我們需要有案例去沉淀，因?yàn)楹芏嘤脩羰窍矚g去看你是怎么做的、是怎么寄的快遞。同時(shí)內(nèi)容要垂直、專一，（這樣以后）基本都能夠在平臺(tái)上找到流量。所以，始終還是要去深耕，內(nèi)容有“一萬種”形式可以去做。

易境通：寄小樣主要面對(duì)的是C端客戶，而博威跨海主要做同行生意，日常對(duì)接B端客戶，那么您認(rèn)為在這兩者的營銷獲客上，有什么不同之處呢？

寄小樣/博威跨海馮總：在C端上要求我們會(huì)玩一些創(chuàng)新創(chuàng)意，利用公眾號(hào)、短視頻、小紅書等平臺(tái)投放的方式獲得直客。而對(duì)于B端同行來說，更多的是要解決問題和開發(fā)需求，去提升我們的服務(wù)以及響應(yīng)速度。

因?yàn)槲易约阂彩羌追?，所以懂得同行的需求。比如，我現(xiàn)在要求我們博威跨海客服團(tuán)隊(duì)的反應(yīng)速度盡量在幾分鐘之內(nèi)，不能像跟我去問的別的莊家一樣，半個(gè)小時(shí)甚至一個(gè)小時(shí)才理我一下。又比如某客戶的集運(yùn)倉里有一些對(duì)于速度、安全性、渠道的需求，了解之后，我們也會(huì)去提供這些解決方案，自然而然的，很多同行也會(huì)支持我們，覺得我的產(chǎn)品好、服務(wù)好、口碑好，得到B端客戶的高度認(rèn)可。

對(duì)于B端客戶是不需要去做短視頻、公眾號(hào)、地推的，所以大家可能現(xiàn)在在社媒平臺(tái)上都還看不到博威的身影，那是因?yàn)槲覀兇_實(shí)是沒有去做。我覺得我更愿意自己去跑一下，去了解同行的心聲：怎么樣才能滿足您的需求？怎么用博威的產(chǎn)品來幫您解決問題？

當(dāng)然也可能是因?yàn)槲覀冊(cè)谶@差不多一年的時(shí)間內(nèi)做了太多事情，時(shí)間比較緊張，所以接下來我們自己也會(huì)慢慢去開拓，把品牌做好，把知名度做高，能夠更接近同行客戶，而不是說靠一些花里胡哨的話術(shù)去哄客戶。

易境通：在小紅書上發(fā)布極其低廉的集運(yùn)價(jià)格這種宣傳手段，是否有效？

寄小樣/博威跨海馮總：其實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)2025年了，價(jià)格也卷過了，遇到的問題也都遇到了。我覺得小紅書上客戶還是非常多的，他并不是說沒有客戶了或者太卷了，（所以）沒有必要去做太低廉的價(jià)格或者說用一些手段，這樣確實(shí)不太好。我們更希望能夠貢獻(xiàn)出來多一點(diǎn)創(chuàng)新的內(nèi)容、多一點(diǎn)案例，能夠真實(shí)地去幫客戶解決問題。我們一直在創(chuàng)新內(nèi)容，同時(shí)把客戶的需求提到明面上。我覺得（低）價(jià)格確實(shí)是很容易能夠找到客戶，但是在服務(wù)的過程中如果產(chǎn)生了附加費(fèi)之類的，就可能會(huì)讓客戶的預(yù)期降低。對(duì)于整個(gè)市場來說，你還勸退了客戶。我覺得客戶需要更多的正向的種草，而不是反向的避雷。

有時(shí)候集運(yùn)客戶會(huì)問說“我看到有8塊錢一斤的，你怎么要26呢？”，我就懵了。所以說我覺得這會(huì)刷新客戶的認(rèn)知，但是沒有在正向上，就不太好。我們應(yīng)該要展示出企業(yè)的實(shí)力，展示我們真正能夠幫客戶解決的問題，展示我們能夠去降低運(yùn)費(fèi)成本地能力，客戶的復(fù)購率一樣會(huì)提高。

我是不太建議用低價(jià)策略，如果您覺得很枯竭，沒有更多的流量，我更希望的是多去找一些其他的平臺(tái)，然后在里面去貢獻(xiàn)內(nèi)容，同樣能夠找到客戶。

易境通：除了小紅書，還有哪些推廣渠道對(duì)企業(yè)獲客比較有效？

寄小樣/博威跨海馮總：其實(shí)我自己也是在小紅書里面摸爬滾打回來了，現(xiàn)在我們覺得外面的平臺(tái)也還有很多的機(jī)會(huì)。以前我們也覺得只有小紅書能做，但到了后面發(fā)現(xiàn)只要你愿意去做好內(nèi)容、拍好視頻，都還是有機(jī)會(huì)的，但一定要去執(zhí)行。比如說你在視頻號(hào)、抖音上，去做一點(diǎn)點(diǎn)投放，包括如果你很會(huì)做圈子，能夠打入海外留學(xué)生圈子，我覺得也有流量。但是不像以前，很難遇到爆發(fā)性的增長了。

03 前瞻布局：應(yīng)對(duì)政策與開拓新市場

易境通：未來會(huì)開拓其他市場嗎？

寄小樣/博威跨海馮總：有這個(gè)計(jì)劃。但我們畢竟是一個(gè)新興企業(yè)，面臨的問題還是蠻多，需要更加深耕。首先要把我們的時(shí)效再拉一步，希望能夠做到90%的貨物在4-5天內(nèi)能夠簽收，這也是我們的一個(gè)目標(biāo)，所以我會(huì)把每個(gè)國家再做得細(xì)一點(diǎn)，做得更加專業(yè)一點(diǎn)。第二，在美國、加拿大、英國、歐洲之外，我們可能會(huì)繼續(xù)規(guī)劃澳洲、新西蘭空運(yùn)路線。另外，我覺得我們還是會(huì)向內(nèi)走，去優(yōu)化整個(gè)產(chǎn)品包括末端、頭程，做得更極致。我覺得在一個(gè)定位里面先把它做透，這個(gè)一直是我們的打法。

易境通：美國政策的變動(dòng)會(huì)對(duì)集運(yùn)市場造成什么影響？

寄小樣/博威跨海馮總：這種加征關(guān)稅的問題對(duì)集運(yùn)市場肯定是有影響的。首先是成本的上升，其次運(yùn)價(jià)波動(dòng)也會(huì)變大，包括市場需求也會(huì)降低，政策勸退了很多的客戶，特別是集運(yùn)的直客。

我記得我們?cè)诮衲觊_工那天興致勃勃，結(jié)果來到公司馬上收到要加關(guān)稅的消息，非常頭疼，但是我們也是努力去想辦法解決這些問題，上有政策，下有對(duì)策，我們作為集運(yùn)的企業(yè)來說，都得去挑戰(zhàn)，總會(huì)有辦法解決問題。

易境通：就目前的集運(yùn)行業(yè)現(xiàn)狀來說，是否建議新人入局歐美市場？

寄小樣/博威跨海馮總：入局歐美市場到底還有沒有機(jī)會(huì)？我認(rèn)為一直都有機(jī)會(huì)，沒有停過，看我們?cè)趺慈プ?。但我覺得不一定要深耕在美國，加拿大以及英國、歐洲、澳洲，其實(shí)每個(gè)地區(qū)都還有很大的機(jī)會(huì)。也不用說在一個(gè)國家里面深耕，因?yàn)檎叽_實(shí)一直在變，如果你只布局一個(gè)國家，可能會(huì)導(dǎo)致政策變化對(duì)你的影響、打擊比較大。

易境通：集運(yùn)市場在2025會(huì)面臨什么樣的挑戰(zhàn)？博威跨海準(zhǔn)備怎么去面對(duì)這些挑戰(zhàn)？

寄小樣/博威跨海馮總：不管是美國加征關(guān)稅或者取消T86，我們都會(huì)慢慢磨合，然后建立好產(chǎn)品的多元化體系。只要沒有特別嚴(yán)重的政策問題，我覺得我們還是會(huì)去深耕美國市場的。挑戰(zhàn)其實(shí)一直都沒有停過，但是我們會(huì)積極去解決問題，比如說儲(chǔ)備方案要足夠多，像去年加拿大罷工的時(shí)候，我們做好了應(yīng)對(duì)措施，沒有使用加拿大郵政去派送，已經(jīng)解決了一大批客戶問題。

我覺得只要還有需求，這個(gè)市場就在，只要市場在，我們就有路可以一直走。

至此，本次易境通與博威跨海的對(duì)話暫告一段落，但本系列訪談將持續(xù)推進(jìn)。后續(xù)，我們會(huì)深入探索跨境物流與集運(yùn)行業(yè)的前沿動(dòng)態(tài)，邀請(qǐng)更多集運(yùn)行業(yè)的資深人士為大家分享行業(yè)深度洞察和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

若您期望緊跟行業(yè)趨勢(shì)，或有意向參與到我們的專訪之中，分享自身見解與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，歡迎聯(lián)系我們的工作人員。易境通期待與大家一同見證跨境物流的蓬勃未來，感謝您的觀看！